Investimento-Anjo

Esteja pronto para responder as perguntas do investidor/cliente se o mesmo quiser mais detalhes na hora; para isto é importante que já conheça bem o mercado que irá atuar e tenha modelado seu negócio. Lembre-se que só uma boa ideia não é suficiente; capacidade de execução é que faz a diferença e isto começa por demonstrar que já conversou com potenciais clientes e pesquisou os concorrentes.

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Antes de sair fazendo seu “pitch” para um investidor ou cliente potencial, pergunte antes se ele tem interesse no mercado que você irá atuar. Isto mostrará que você sabe ouvir, inclusive um não de antemão. Se for o caso, você terá oportunidade de perguntar se ele conhece algum investidor/cliente que possa ter interesse.

Além do interesse, você pode perguntar a opinião/pedir um feedback e utilizar as sugestões para aperfeiçoar seu pitch.

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Uma das questões que o investidor vai querer ouvir de você é sobre os concorrentes. Lembre-se que sua inovação precisa ser com relação ao concorrente dominante do mercado, assim, não importa se já existirem vários competidores similares, desde que os mesmos ainda não tenham conquistado mais do que 5% do mercado que você irá atuar. Um exemplo para demonstrar isto é que os principais concorrentes do buscador do Google, lembrando que seu mercado é o de propaganda, não são mais o Yahoo ou o Bing, mas sim as redes de TV que ainda abocanham a maior fatia do mercado publicitário.

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Bons produtos/serviços são aqueles que os clientes querem comprar/contratar, não os que você acha que sejam melhores para eles, assim, o desafio mais importante é descobrir a necessidade que é mal atendida, isto é, a oportunidade. Ter primeiro uma ideia para depois buscar o mercado pode custar muito caro e levar até o insucesso. Por isto, se você acha que tem uma ideia de uma boa solução, a primeira coisa que deve fazer é apresentar para potenciais clientes e não perguntar a opinião deles, mas sim se comprariam e avalie não só a resposta, mas perceba se ele realmente tem interesse. Para isto, você não pode se apegar a sua ideia e estar aberto a ouvir com os seus olhos.

O Investidor certamente irá avaliar o quanto você conhece dos seus potenciais clientes, das necessidades e interesse deles.

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Com este post, inicio uma série de dicas rápidas sobre como obter investimento para seu negócio. Veja a primeira abaixo:

1. Se você tiver dificuldade em demonstrar sua diferenciação, repense se seu negócio possui realmente vantagens competitivas. Criar “mais do mesmo” dificilmente atrairá interesse. Lembre-se que ter um preço melhor ou simplesmente “ser melhor” não são boas vantagens competitivas. Ser “o primeiro” também pode não ser uma grande vantagem, pelo contrário, ser até uma desvantagem, se isto não gerar uma barreira competitiva para eventuais “concorrentes seguidores” (veja mais sobre isto no meu post “Ser Pioneiro é Melhor ou Pior” )

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Antes de iniciar a busca de investidores, é fundamental que conheça/pesquise bem o mercado aonde irá atuar, visitando clientes potenciais, conversando com pessoas que já atuem no mercado e levantando informações sobre concorrentes. Paralelamente, o empreendedor deve elaborar um protótipo/prova de conceito do produto/serviço que irá fornecer, pois além de facilitar entendimento, irá demonstrar a sua capacidade de execução. Por fim, mas não menos importante, o empreendedor deve planejar as principais etapas de desenvolvimento do seu negócio, elaborando os seguintes materiais:

1. Pitch de 3 a 5 minutos (vide mais aqui)
2. Sumário Executivo de 1 a 2 páginas
3. Apresentação de até 15 slides
4. Planilha Orçamentária para os próximos 24 meses, com projeção de potencial para 5 anos, contendo pelo menos:

a. Despesas e Investimentos
b. Premissas de funil de aquisição de Clientes
c. Resultados anuais consolidados

Obs.: A planilha deve ser facilmente manipulável e totalmente parametrizada.

A apresentação e o sumário executivo (de forma resumida) devem conter no mínimo os seguintes tópicos:

- Oportunidade: Qual é a necessidade do consumidor que seu negócio irá resolver?
- Solução: Como seu negócio irá atender a este necessidade?
- Mercado: Qual é o perfil do seu cliente? Quantos clientes potenciais poderá prospectar?
- Recursos: Quanto precisa de $$$ e para que? Além de $$$ o que mais precisará?
- Concorrentes: Quem são os principais concorrentes diretos e indiretos?
- Inovação:Quais são suas diferenças com relação ao que já existe
- Time: Pequeno histórico de cada sócio e principais funções na empresa

E lembre-se que o investidor não estará só analisando seu negócio, mas principalmente sua capacidade de execução e de convencimento, pois se não conseguir conquistar ele, como irá fazer com seus clientes?

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Muitos empreendedores enviam mensagens para mim perguntando quando poderei fazer uma apresentação nas cidades deles, entretanto, por infelizmente não como atender a todas as solicitações, compartilho abaixo vídeo gravado em uma das minhas palestras para quem não pode participar das mesmas. Se ainda ficar com alguma dúvida, deixe sua pergunta nos comentários destes post que responderei o mais breve.

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Tive o prazer de conhecer um empreendedor que está realizando o que considero a essência do empreendedorismo: fazendo aquilo que qualquer um acharia uma loucura. Este empreendedor chama-se Bowei Gai. Nascido na China mas radicado nos EUA, trabalhou na Apple como desenvolvedor do Apple TV e do iPhone, tendo deixado estes projetos fantásticos para fundar o CardMunch, um startup com a proposta de resolver um problema cotidiano, digitalizar cartões de visita, que foi posteriormente adquirida pelo Linkedin.

Voltando à China para “conhecer” sua terra natal e o universo das startups locais, resolveu elaborar um guia para estrangeiros que quisessem iniciar seu negócio no país com maior crescimento da mundo, o “The China Startup Report”. Para sua feliz surpresa teve imediatamente um grande volume de leitores,  o que despertou instantaneamente sua atenção, pois um empreendedor sempre está de olho no que o mercado demanda.

Lendo o guia, me pareceu uma explicação obvia (depois de já ter sido feita) para seu sucesso: em vez de escrever um relatório de 50 páginas, como os autores tradicionais deste tipo de documento fazem, ele aplicou o modelo de apresentações de startups: poucos slides, bem objetivos, destacando os pontos principais que interessam para o leitor. É o estilo que nos EUA denominam como “cut the crap” (traduzindo: “corte a mer..” que é o que todos buscam atualmente (afinal, quem nunca desistiu de ler nas primeiras páginas ou melhor: pulou diretamente para o capitulo de “conclusões”).

Bom, a partir deste sucesso, o Bowei resolveu partir para uma “missão impossível”: visitar mais de 30 cidades nos 5 continentes durante 9 meses para elaborar guias de cada uma como o que fez da China. Chamou este projeto de World Startup Report. Isto de forma voluntária e mais ainda, pagando as despesas do próprio bolso, com um propósito simples: documentar os ecossistemas e conectar os ativistas de cada local para compartilhar conhecimento e experiência.

Claro que obteve apoio de muitos voluntários que estão colaborando com este projeto, mas o mérito é da iniciativa do Bowei e o melhor reconhecimento que ele pode receber é que seu trabalho ser utilizado, por isto visite o www.worldstartupreport.com , pois mesmo que não vá fazer negócios nestes países, conhecer os desafios e oportunidades de outros mercados abre a nossa mente, além de percebermos que não é só no Brasil que as coisas são difíceis, assim, os bens sucedidos são aqueles que persistem de forma inteligente, como o Bowei!

P.S.: Além de visitar o site, você pode também contribuir para o Wiki que ele está construindo para o Brasil em http://wiki.worldstartupreport.com/home/brazil

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Eu recebo recorrentemente perguntas de “candidatos” a empreendedores sobre quais são os negócios “quentes” do momento, as tendências mais promissoras e as melhores oportunidades para empreender. Minha resposta para esta questão muitas vezes frustra a expectativa do interrogante, pois afirmo que o melhor setor é o que ele conhece! Explico aqui o porquê: um dos fatores mais fundamentais para o sucesso de um negócio é o conhecimento que o empreendedor tem sobre o mercado que irá atuar, o quanto conhece sobre os clientes, os potenciais parceiros e especialmente os concorrentes (lembre-se da “Arte da Guerra” de Sun Tzu), destacando que obter este conhecimento pode demandar muito tempo e trabalho. Assim, optar por um setor que você não conhece irá exigir muita dedicação e um tempo significativo para que passe a dominá-lo, enquanto que se procurar atentamente no segmento que você já a conhece, irá não só economizar isto, como terá mais chances de sucesso.

Minha experiência diz que em vez de ficar tentando verificar as “cores do mar” (parodiando os “oceanos azul/vermelho”) é melhor avaliar se é um mar “agitado” pelas ondas ou “calmo” como uma piscina, sem ventos para atrapalhar. Para aqueles que acham que este último não tem boas oportunidades por ser muito parado e que é melhor surfar uma “onda” para andar mais rápido, eu contradigo que é exatamente pela maioria acreditar nisto que nele se encontram os “grandes peixes” e lembro que “o tempo dos barcos a vela já passou”; hoje já temos disponíveis “motores possantes” (ex.: capital abundante, a internet, etc.) para acelerar mais rápido que qualquer onda por mais veloz que seja.

Infelizmente sinto que minha resposta muitas vezes acaba sendo ignorada, pois os modismos acabam predominando; é impressionante como quase todo mundo tem a mesma ideia ao mesmo tempo; para exemplificar, há uns dois anos eu recebia dezenas de projetos de sites de compras coletivas. Depois passei a receber inúmeros projetos de sistemas de agendamento de consultas. Mais recentemente surgiu uma leva de startups de serviços de solicitação de taxi. Enfim, estas ondas surgem e desaparecem com a mesma velocidade e no final restam apenas um ou dois players, os líderes, que tiverem maior capacidade de execução, seja pelos recursos financeiros que tinham e/ou pela sua competitividade, muitas vezes a custos muito altos, devido a canibalização causada pela concorrência acirrada.

Outro fenômeno muito comum é o da adoção de tendências mesmo sem que elas agreguem valor para o negócio ou façam sentido para o mesmo. Quem não se lembra, ou ainda ouve  “meu negócio é social-…” ou então, “meu serviço é gameficado” mesmo que se trate de um site para monjes tibetanos. Além de soar artificial, pois é óbvio para o ouvinte que não faz o menor sentido, dá a sensação de quem está conduzindo o negócio não tem noção do que está fazendo, por isto apela para os termos da moda para parecer que está na “crista da onda”.

Assim, seguir nas “ondas” somente por que é uma tendência “quente” não irá assegurar-lhe ou sequer aumentar suas chances de sucesso, pelo contrário, você irá entrar num mercado com uma competição feroz, em que para ser vencedor precisará além de muita competência, grande volume de recursos financeiros e o pior: que provavelmente você conhece pouco. Por isto, ao pensar em seu próximo negócio, em vez de ir buscar oportunidades longe de onde está, olhe bem a sua volta, pois poderá encontrar uma mina de ouro bem embaixo dos seus pés.

Se você ainda tiver dúvidas sobre este tema ou desejar sugerir um tema relacionado a como obter investimento, deixe um comentário abaixo.

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No post anterior apresentei as linhas de financiamento para P&D e os FFFs (“Founders, Family & Friends”) que são algumas das fontes de recursos para transformar suas ideias em produtos/serviços. Neste post irei apresentar os fundos de capital semente, os chamados “seed funds”, que normalmente investem em empresas que mesmo iniciantes, já tenham algum faturamento, para ajudar e acelerar o seu crescimento.

Os fundos são pessoas jurídicas, estruturados por um gestor e um administrador (chamados de General Partners / GPs), que utilizam recursos de terceiros (chamados de cotistas ou Limited Partners / LPs), normalmente obtidos junto a órgãos e agências governamentais que têm interesse em incentivar o desenvolvimento de negócios para o país, como o BNDES, Finep, SEBRAE etc. e outras entidades como fundos de pensão e investidores institucionais.

Da mesma forma que o investidor-anjo, avaliam tanto o negócio quanto o empreendedor, podendo ter restrições estatutárias sobre os segmentos de mercado ou regiões de abrangência nos quais podem investir. Por serem fundos administrados tem de cumprir uma série de obrigações legais conforme regulamentação determinada pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM) e sendo sua estrutura custeada apenas por uma pequena taxa de administração cobrada dos investidores, sua equipe é normalmente pequena necessitando focar na gestão do fundo, mais especificamente nas etapas de captação de recursos, sua aplicação, prestação de contas e posteriormente na saída, tendo normalmente menor disponibilidade do que um investidor anjo para um apoio direto ao empreendedor.

Eles usualmente tem um prazo determinado para sua conclusão de até 10 anos, sendo os 3 primeiros anos para investimento, os próximos 5 anos para crescimento e os 2 últimos anos para desinvestimento. Também têm maiores demandas burocráticas tanto no processo de análise – por exemplo, exigem que a empresa já esteja constituída e transformada em S/A e dependendo de seu regulamento que até já tenha faturamento – como após efetivado o investimento, por exemplo, a execução de auditorias anuais na empresa , mas por outro lado sua expectativa de percentual de participação no negócio normalmente é um pouco menor que a dos investidores-anjo. Possuem maior disponibilidade de capital para investimento individual do que os investidores-anjo (ex.: podem chegar sozinhos até a R$ 2,5 milhões por negócio).

Normalmente, os fundos demonstram ter grande interesse em efetivar investimento conjunto com investidores-anjos, o chamado co-investimento, pois assim podem contar com alguém que além de estar olhando o negócio mais de perto, poderá apoiar o empreendedor e desse modo aumentar suas chances de sucesso. Pelo seu processo ser mais burocrático, levam normalmente entre seis meses a um ano para conseguir efetivar o investimento, dependendo das exigências necessárias e o quanto o empreendedor está pronto para cumpri-las.

Nos próximos posts irei apresentar mais fontes de investimento para sua startup.

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