Investimento-Anjo

segunda-feira, 21 de julho de 2014 - 17:33

7 Frases Imperdoáveis (II)

Continuando o post anterior, segue mais uma das 7 frases imperdoáveis que não devem ser utilizadas em hipótese alguma:

2 – “Minhas projeções são conservadoras”

Pode soar como um discurso transparente e honesto para você, mas a verdade é que o investidor tem completa noção de que todo o negócio é muito difícil de ser construído. Desta forma, falar em projeções conservadoras pode, na maioria dos casos, ser interpretado por eles como um tentativa de mascarar a real situação ou, ainda, mostrar que o empreendedor subestime o desafio de construir um grande negócio.

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sexta-feira, 18 de julho de 2014 - 13:29

7 Frases Imperdoáveis

Expandir a empresa, investir em novos projetos, explorar novos mercados. Esses são os objetivos mais comuns entre a grande parte dos empreendedores. Para fazer o negócio crescer, no entanto, é fundamental garantir os recursos financeiros, que podem vir por meio de financiamentos, empréstimos bancários ou do próprio aporte de capital da empresa. Existe, ainda, a possibilidade de atrair a atenção de investidores para financiar essa nova empreitada, o que é mais frequente às startups promissoras.

Nesse caso, no entanto, é preciso apresentar um ótimo discurso de venda, além de pautar toda a relação com exímia transparência. É muito comum encontrarmos empreendedores ansiosos para receber investimentos de terceiros. Muitas vezes, inclusive, com boas propostas, porém, por desconhecimento, acabam cometendo erros na hora de apresentar o negócio para estes investidores potenciais. Por esse motivo, vou apresentar os 7 principais frases imperdoáveis que devem ser evitadas por qualquer empreendedor na apresentação a quem pode mudar o rumo de seu negócio . Confira neste post a primeira e acompanhe os próximos!

1 – “Com apenas 1% de Market Share, meu negócio já será bilionário”

Esse discurso pode parecer bonito, mas muitos investidores interpretam que um negócio com 1% do Market Share é irrelevante. Assim, ficamos entre duas possibilidades: ou o empreendedor errou na análise do seu mercado endereçável; ou subestima o seu próprio negócio.

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segunda-feira, 16 de junho de 2014 - 17:00

A importância do Protótipo/MVP

Na hora de selecionar as startups que irão apoiar, os investidores-anjo se atentam a uma série de fatores que os assegurem de que seu investimento não será em vão. Para isso, apenas uma ideia que aparenta ser genial não é suficiente! Neste contexto, agora pelo lado do empreendedor, é comum a insergurança em relação ao que precisa ser apresentado para instigar este investidor-anjo a escolher pela sua startup.

Uma das grandes dúvidas, neste sentido, está relacionada à obrigatoriedade de a empresa ter ou não um Produto Mínimo Viável (MVP, Minimum Viable Product no original, em inglês). Não há uma resposta fechada para o fato de este item ser essencial, mas, em linhas gerais, a maior parte dos investidores prefere apostar em algo que vá além de uma ideia e demonstre o real potencial da empresa a ser investida.

MVP: a prova de que, às vezes, uma boa ideia não basta

O Produto Mínimo Viável, em uma explicação bem sucinta, é uma versão simplificada da solução proposta por uma startup a determinado mercado. Quando o MVP vem como uma versão inicial do seu produto, muitas vezes ele não tem certas features e melhorias que estão previstas para a versão final, focando apenas nas funcionalidades consideradas centrais para conquistar clientes.

Para o investidor-anjo, o MVP é importante porque, a partir dele, pode-se ter uma ideia da essência da startup a ser investida, bem como uma resposta antecipada do mercado sobre a solução proposta e o potencial que ela apresenta. Além disso, um bom MVP é uma prova da sua capacidade executiva, item essencial na avaliação dos investidores-anjo para a tomada de decisão se eles investirão ou não em sua startup.

Proposição de valor

Não há como falar em MVP sem mencionar proposição de valor da startup. Se a empresa a ser investida tem um Produto Mínimo Viável é porque já teve sucesso em um ponto: formular hipóteses a serem testadas para definir o seu cliente, além de outros aspectos relativos à proposição de valor.  Este é um ponto essencial porque é o que vai efetivamente  definir o que a companhia quer ser.  Não adianta uma empresa ter como inspiração aquilo que ela não pode alcançar.

Indicativo do que precisa ser melhorado

Quando a startup a ser investida tem um MVP, a companhia também consegue saber com mais clareza o que precisa ser melhorado em sua solução, já que os próprios usuários ajudam a analisar quais características funcionam e quais devem ser aprimoradas para que a empresa consiga alcançar sucesso.  Estes dados são importantes, pois o investidor-anjo consegue ter uma ideia mais concreta se a solução proposta– e a startup em si, claro – tem efetivas chances de prosperar e dar lucro.

MVP é fator de eliminação?

Ter um Produto Mínimo Viável ajuda a partir do momento em que a empresa investida tirou sua ideia do papel e demonstrou seu real valor. No entanto, este não deve ser considerado um fator de eliminação por si só. Existem empreendedores com histórias de sucesso que optam por  investir em um negócio diferente, em uma área diversa. Bom senso é sempre útil. Existem casos em que a startup não tem um MVP, mas conta em sua linha de frente com um empreendedor que já teve sucesso em outros negócios, independentemente do setor. Este é um indício de que o gestor tem capacidade gerencial e um bom indicativo de que este profissional tem um bom olho para negócios.

E você, já desenvolveu um MVP para a sua startup? Tem alguma dúvida sobre como fazê-lo? Compartilhe-as conosco através dos comentário. Podemos ajudá-lo com dicas preciosas que facilitarão o seu objetivo: conseguir investimento e fazer da sua ideia, um grande negócio!

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domingo, 8 de junho de 2014 - 17:19

Dizendo um “Não” para o seu investidor!

O objetivo de um investidor é viabilizar a execução de ideias promissoras, a fim de ter retorno financeiro no momento do sucesso delas. Diante a isso, podemos dizer que, assim como o empreendedor, ele um dos maiores interessados em fazer as coisas darem certo. Afinal, é o dinheiro dele que está em risco. Mas nem tudo são flores. Na tentativa de fazer a sua startup decolar, é comum aos investidores querer concretizar algumas ideias na crença de que elas são as ações ideais para o seu negócio. Contudo, nem sempre elas estão adequadas aos objetivos que você possui, mas negar o que foi proposto se torna uma tarefa árdua diante a s estas situações.

Para se sair bem, é preciso uma boa argumentação e muito trato! Isso significa que você terá que usar o mesmo poder de persuasão utilizado ao convencê-lo a investir no projeto para poder “derrubar” a sugestão feita por ele agora, sem estremecer a relação. O que você deve ter em mente é: jamais use o “não” somente pelo não! Para ajudá-lo nessa difícil tarefa, selecionamos algumas dicas sobre como negar algo ao seu investidor se causar uma má impressão. Confira!

1.       Apresente o contexto geral para embasar sua decisão

Uma boa saída para dizer “não” é contextualizar a situação tendenciando ao ponto em que a ideia seria um mau negócio. Demonstrar para ele através de dados reais o porquê daquela ideia não ser a ideal naquele momento, fatores como custo para desenvolvimento, complexidade técnica e até mesmo o cenário econômico devem ser apresentados. Isso fará com que ele repense no que foi sugerido e aceite melhor a ideia de aquilo não colocado em prática -pelo menos não naquele momento.

2.       Exemplifique com projetos similares que fracassaram

Este é um outro bom argumento. Fazer um levantamento de mercado e descobrir se existem ou já existiram projetos similares no mercado que fracassaram é uma excelente forma de deixar a situação mais confortável. Além disso, você pode ainda ganhar pontos com o seu investidor, já que demonstrará sua preocupação com a saúde financeira do negócio. Assim, ele possivelmente entenderá que não vale a pena arriscar em algo que não foi bem absorvido pelo mercado.

3.       Defenda o foco de sua startup

Caso a ideia apresentada fuja do foco inicial da startup e não se enquadre em uma mudança válida, utilize isso como argumento. O discurso deve correr no sentido  de que manter o foco para as validações é o que fará com que o produto ou serviço inicial evolua e ganhe cada vez mais mercado.

4.       Faça uma “sabatina” para encontrar justificativas plausíveis para o “não”

Outra estratégia que pode funcionar bem é o da “sabatina”. Elenque questionamentos direcionados em relação ao proposto de modo que as respostas o leve a repensar tal sugestão. Uma análise SWOT (avaliação de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do mercado)  pode ser o caminho certo para encontrar as melhores questões a serem abordadas.

5.       Democratize a decisão

Este talvez seja o melhor caminho para tornar a negação mais simples. Desde o início da parceria com um investidor é importante prever situações de desacordo. Portanto, esse é o melhor momento para criar regras precavendo os direitos e deveres de cada um na tomada de decisão.

A partir da apresentação da ideia, faça uma votação. Você e seus sócios, em conjunto com o investidor, devem tomar a decisão de forma democrática. Por isso a votação pode ser a saída para evitar atritos.

O segredo de uma relação saudável entre investidores e empreendedores está no diálogo aberto entre eles. É absolutamente importante que todos tenham o direito de expressar suas ideias, críticas e sugerir sem nenhum tipo de repressão por parte dos demais. Portanto, criar reuniões periódicas que abram voz para os envolvidos é um ótimo caminho para manter a harmonia entre todos. Faça isso desde o começo da relação para evitar crises!

E você, já precisou dizer “não” ao seu investidor alguma vez? Como lidou com essa questão? Comente suas experiências e ajude outros empreendedores a se sairem bem nesse desafio!

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sábado, 31 de maio de 2014 - 10:03

Como Contratar Outsourcing

Nem todas as empresas lançam mão de grandes quantias para investir em áreas específicas dentro do seu negócio e, por este motivo, acabam buscando o outsourcing como solução – principalmente em startups, em que o budget é sempre restrito. Basicamente isso significa contratar uma empresa especializada em determinado assunto e transferir a ela a responsabilidade sobre o mesmo, dentro da empresa. Esta pode ser uma ótima solução. No entanto, cuidados são necessários. Entenda melhor:

Core business e o outsourcing

Qual o seu negócio? O que sua empresa resolve? Qual a sua atividade-fim? Estas perguntas são cruciais e devem estar presentes a todo momento em qualquer corporação. Isso porque muitos empresários possuem uma forte tendência à centralização de tarefas e atividades e em muitos casos acabam desfocando do seu negócio ao tentar suprir determinada necessidade interna alheia à sua atividade principal.

Por outro lado existem empresários que veem no outsourcing uma oportunidade tão fantástica de terceirizar demandas e acabam perdendo controle sobre aquilo que é o seu core business. Por estas e outras vale esclarecer que o outsourcing é a solução ideal para o suprimento de demandas relacionadas às atividades secundárias de uma empresa e nunca de sua atividade principal.

5 dicas infalíveis para escolher o parceiro certo de outsourcing

Após decidir-se pelo outsourcing, a empresa deve dedicar tempo para selecionar o parceiro ideal. Alguns pontos são cruciais para esta decisão. Vamos destacar aqui 5 deles:

1.       Diagnóstico da demanda

O primeiro passo de todos é entender qual a real demanda presente na empresa. Pontuar cada necessidade e expectativa. É a partir deste levantamento inicial que se dará inicio ao processo de escolha do parceiro ideal. Eliminado assim aqueles que não estão aptos a atender tal demanda.

2.       Lista de clientes

Nada melhor do que saber quais empresas compõem a carteira de clientes daquele fornecedor. Observe o porte, segmento, localização e tempo de parceria das mesmas. Portanto, esta é uma das principais dicas a ser levada em consideração durante o processo seletivo.

3.       Casos de sucesso

Tão importante quanto saber quais os clientes da empresa é conhecer casos de sucesso da mesma. Para tanto, vale à pena solicitar aos mesmos que agendem um contato direto com clientes ativos para que possa ouvir diretamente deles a real percepção, críticas e elogios, em relação ao candidato.

4.       Normas e certificados

Saber que o fornecedor é profundo conhecedor e cumpridor das normas pertinentes ao seu negócio é fundamental. Afinal, ele estará diretamente envolvido com a sua empresa. Além disso, procure saber se possui algum certificado de qualidade em processos.

5.       Cláusulas contratuais

Em muitos casos por se tratar de um modelo de parceria um tanto quanto intangível, fornecedores utilizam de má fé e colocam nas entrelinhas algumas cláusulas e condições que protegem somente a eles e, muitas vezes, podem deixar o cliente em uma péssima situação.

São muitos os casos que acabaram em processos judiciais. A maioria deles relativos à entrega do que fora contratado, portanto, é necessário especificar da forma mais clara possível o que está sendo contratado e como deverá ser entregue.

O outsourcing é uma incrível solução principalmente para pequenas e médias empresas. No entanto, vale ressaltar a necessidade de uma avaliação profunda e detalhada das demandas a serem repassadas de modo a evitar contratempos futuros. Afinal, o outsourcing deve ser um reforço não só para a redução de custos, mas também para garantir a excelência no cumprimento de atividades secundárias.

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terça-feira, 1 de abril de 2014 - 17:30

Boas Práticas para Relacionamento Empreendedor/Investidor

A relação entre investidores e empreendedores tem sido o tema de diversos artigos, eventos e palestras nos últimos anos, principalmente após o crescimento no número de startup no Brasil. A confiança adquirida para que se fosse possível receber o aporte, também faz com que a necessidade desse relacionamento fique em evidência.apertodemao

Como em qualquer outro relacionamento, investidores e empreendedores podem ter dificuldades iniciais para conseguir entrar em sintonia. Em geral, essas duas pontas do processo,devido aos seus perfis empresariais distintos, costumam ser convictos de suas ideias, fazendo com que conflitos, mesmo que saudáveis, não sejam tão incomuns assim. Manter uma boa relação muitas vezes é apenas uma questão de prática. Abaixo iremos abordar o papel de cada uma das partes e como manter o equilíbrio em prol do sucesso da empresa. Confira:

O papel do investidor

Muitos investidores são empresários de sucesso que conseguiram transformar suas startups em negócios escaláveis e agora colhem os lucros de anos de trabalho duro. Isso significa que eles aprenderam na prática e estão preparados para ajudar novos empreendedores, principalmente aqueles que eles investiram.

A grande questão é que, devido a esta vasta experiência, muitos investidores acabam opinando no dia a dia da empresa, querendo fazer com que ela tome o rumo que eles julgam ser o melhor. Não haveria nada de errado nisso se do outro lado não houvesse um empreendedor ansiado em demonstrar seu valor e seu trabalho. É neste ponto que os problemas de relacionamento começam.

Todo investidor, principalmente aqueles que começaram agora, precisam entender que seu papel numa startup é o de participar de decisões estratégicas e não querer gerir o negócio. É claro que ele pode tomar decisões mais ousadas caso as coisas estejam dando errado, mas sempre com o acompanhamento dos fundadores da empresa.

O papel do empreendedor

Já o empreendedor tem nele a convicção de que criou o produto ou serviço perfeito para um grande mercado, que está disposto a pagar o que for necessário pela solução ofertada. A verdade é que muitas startups falham engolidas pelo ego dos seus criadores.

O papel do empreendedor é de gerir a empresa, medir seus resultados e tomar decisões, mas também é o de manter o investidor informado sobre o desempenho do negócio, abrindo oportunidade para que ele dê sua opinião e discuta o melhor caminho. Ainda que o empreendedor acredite ter a solução para tudo, grande parte do sucesso do relacionamento dele com o investidor parte de uma postura humilde, de aprendizado.

Como manter o equilíbrio no relacionamento entre empreendedores e investidores

O equilíbrio nessa relação é quase como descobrir o modelo de negócios da sua startup: requer prática, testes, validações e, sobretudo, muito diálogo entre os agentes envolvidos. O mais importante nisso tudo é perceber que tanto investidores quanto empreendedores trabalham em busca do sucesso da empresa. Mesmo as discussões ou divergências de pensamentos, muitas vezes, são em prol deste resultado.

Encontrar o equilíbrio na relação entre investidor e empreendedor é um passo que demonstra a maturidade de ambos. O primeiro por entender que a partir de agora ele não comanda diretamente uma startup, mas a orienta. Já em relação ao segundo, cabe perceber que, acima de tudo, ele é um aprendiz. Por isso, saber ouvir e argumentar decisões contrárias é fundamental.
Como é sua relação com os empreendedores das startups que investe? E você, empreendedor, como se relaciona com os seus investidores? Aproveite a sessão de comentários abaixo para deixar suas experiências e dicas em prol de um bom relacionamento.

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terça-feira, 25 de março de 2014 - 17:30

Conheça as métricas que encherão os olhos dos investidores (e as que assustam!)

Quando uma startup sai em busca de investimento leva consigo uma série de números com a intenção de impressionar os investidores. Tamanho de mercado, número de usuários, projeções de faturamento e tantas outras métricas que, espera-se, encherão os olhos dos investidores.métricas

Mas ao marcar uma apresentação é fundamental saber o que é importante mostrar para um investidor, de modo a manter sua atenção no projeto. Apresentar as métricas corretas pode ser a diferença entre uma próxima reunião e um “até logo”. Para ajudá-lo nessa missão, abaixo listamos as métricas importantes e aquelas que não servem para os investidores. Por fim, um bônus: métricas que assustam qualquer investidor. Acompanhe:

Métricas que atraem investidores

Não é difícil encontrar as métricas que enchem os olhos dos investidores. Em geral serão aquelas que mostram o quão viável é o modelo de negócios criado pela startup. Tenha isso em mente ao criar suas apresentações e dificilmente as coisas darão errado.

Ainda assim é importante conhecer o mais básico: todo empreendedor precisa saber calcular o custo de aquisição de cada usuário (CAC) e estimar o “valor” do cliente durante o tempo de vida dele dentro do seu serviço (LTV). Sempre que a razão entre CAC e LTV for favorável para esse último é um bom indício de que a startup tem algum futuro. Do contrário, antes de procurar um investidor, revise seu modelo de negócios.

Aliado a esses números, em um estágio mais avançado, estarão os números de tração do seu negócio. É claro que startups iniciantes terão pouco para mostrar; já aquelas que conseguiram os primeiros clientes precisam contar quanto tempo demoraram para crescer. Apresentar o número de clientes conquistados num gráfico de tempo pode ser o melhor argumento que você terá para convencer um investidor.

Métricas que não importam para investidores

Há uma tendência entre os empreendedores de querer mostrar o quão capazes eles são em atrair seguidores para o Twitter e Facebook. Ainda que isso não seja algo negativo, não é uma informação relevante para um investidor. Com um número cada vez maior de ferramentas para a compra de likes, essa não é uma métrica que definirá o futuro da sua startup.

Assim, não perca tempo reunindo dados sobre likes, seguidores, pageviews ou a opinião de seus pais sobre o negócio. Foque em métricas sérias, aquelas que serão capazes de transformar sua startup num negócio escalável.

Métricas que assustam

Por último, há algumas métricas que assustam (e podem afugentar) qualquer investidor, principalmente entre startups com algum tempo de mercado. Dívidas trabalhistas, problemas jurídicos e qualquer outro tipo de passivo que não pode ser escondido e que não podem ser sanados com o investimento farão o investidor repensar sobre o risco que ele estará exposto.

Apesar desse artigo não ser uma receita sobre como suas métricas devem ser apresentadas, esperamos ter mostrado quais são as mais importantes e que precisam estar em toda apresentação. Também lembre-se de ignorar aquelas que não impactarão o seu modelo de negócios e nem transformar sua startup de sucesso.

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terça-feira, 18 de março de 2014 - 8:46

8 dicas para conhecer as pessoas certas nos meetups

Os meetups são eventos excelentes para aumentar a network e conhecer as pessoas certas para alavancar sua startup. Mentores, meetupinvestidores, empreendedores experientes, profissionais que podem ser potenciais colaboradores e até mesmo futuros sócios podem estar presentes em um evento do tipo. Para conhecer as pessoas certas nestas ocasiões é preciso uma estratégia. Confira as dicas.

Pesquise

Antes mesmo do dia do evento, use o poder da internet para pesquisar sobre as pessoas que gostaria de conhecer no encontro. Leia sobre a trajetória profissional, últimas conquistas e até mesmo hobbies. Grave a aparência delas. Esta é a melhor forma de saber exatamente quem abordar e o que conversar com a pessoa em questão.

Antecipe a aproximação

Leu no programa do meetup que um potencial investidor estará presente? Você pode antecipar o approach entrando em contato via redes sociais, como o LinkedIn, por exemplo. Assim, ao encontrar a pessoa no meetup ela já terá ideia de quem você é e o que sua empresa faz, o que facilita bastante a aproximação.

Aposte no recurso ‘amigo dos amigos’

Uma das melhores formas de conhecer as pessoas certas em meetups é, já no início, identificar participantes que você conhece e avaliar se eles podem apresentar você a alguém interessante. Quando um conhecido faz as apresentações a conversa costuma durar mais e fluir melhor. Não despreze o grande poder do network!

Seja sucinto

Não seja verborrágico. Apresente o que faz e o que busca em poucas frases e em no máximo 2 minutos. Lembre-se que as pessoas presentes no meetup não querem se engajar em longas conversas e sim terem uma ideia inicial do seu negócio e do que você tem a oferecer. Deixe as apresentações mais elaboradas para encontros futuros.

Observe

Os meetups, por serem encontros informais em que as pessoas conversam em pé e circulam, são ocasiões perfeitas para observar e escutar conversas sem ser percebido. Esta é uma forma interessante de identificar exatamente quais são as pessoas certas para você se aproximar e até mesmo ter uma ideia do que falar.

Tenha iniciativa e desenvoltura

O principal objetivo dos meetups é fazer com que as pessoas se conheçam para eventualmente terem uma oportunidade de negócios. Por isso, nestes eventos é perfeitamente normal você se aproximar de um desconhecido e se apresentar. É o lugar certo para isto e ninguém achará estranho – portanto, tenha iniciativa e desenvoltura para iniciar conversas e encontrar pessoas interessadas no seu projeto.

Faça uma apresentação objetiva

Ao fazer sua apresentação, seja bem objetivo mostrando o que você faz, qual seu diferencial, os resultados que já obteve e o que procura. Tudo isto em 2 ou 3 minutos, para manter o interesse das pessoas. Por isso, pratique antes sua apresentação para conseguir transmitir seu conteúdo de forma sucinta e focadas nos pontos essenciais do seu negócio.

Saiba escutar

Além de falar, para se aproximar das pessoas certas, é preciso saber escutar. Formule perguntas que gostaria de fazer para um investidor, por exemplo, e busque saber um pouco mais sobre os principais interesses da pessoa.

O primeiro passo para ter sucesso é um meetup é se mostrar disponível. Esteja aberto a novas ideias e com disponibilidade para conhecer pessoas novas. Prepare seus cartões de visita e boa sorte!

 

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segunda-feira, 24 de fevereiro de 2014 - 17:20

O Grande Erro dos Empreendedores

Apresento neste artigo o que considero um dos grandes erros que os empreendedores cometem ao apresentarem seus negócios para investidores: o uso de fórmulas prontas em critério.

Infelizmente é muito comum novas formas de apresentação se tornarem modismos, como receitas prontas para o sucesso como por exemplo o storytelling, em que o empreendedor conta uma história para ilustrar o negócio dele, ou montar o Canvas do negócio, etc.. Veja bem, não estou criticando estas “ferramentas” em si, apenas destacando que elas muitas vezes são utilizadas de forma inapropriada, por serem propagadas como “fórmulas mágicas”, do tipo: faça isto e sua apresentação será perfeita. Mas, como se tratam de simples “ferramentas”, cada uma tem um propósito específico e o que interessa é por quem, como, quando e aonde são utilizadas.

Muitos negócios não têm como ser contados como historinhas; imagine só tentar explicar uma patente de fórmula bioquímica para um insumo industrial como personagens de quadrinhos. Estou “jogando pesado”, pois muitas vezes é o que soam as apresentações: totalmente artificiais. Assim, a primeira lição é ser natural, apresentar seu negócio como melhor pode ser descrito. Claro que você pode e deve seguir um roteiro geral dos principais tópicos que devem ser apresentados, mas totalmente adaptado a sua realidade.

Outro aspecto muito importante é o público para quem irá apresentar. Você deve na medida do possível conhece-lo previamente, para adequar sua apresentação ao perfil do mesmo. Se estiver apresentando para pessoas do setor financeiro, deve falar mais dos números; se estiver conversando com técnicos, apresentar as vantagens técnicas e assim por diante.

A melhor forma de aprender como apresentar é vendo apresentações dos outros, seus acertos e erros; após isto, prepare e pratique (muito) a sua apresentação; no inicio para o seu próprio espelho e depois para outras pessoas, de preferência que sejam bastantes críticas (isto exclui automaticamente pais, mães, avós, avos, etc.), até sentir confiança suficiente que está pronto para ser questionado sobre qualquer aspecto do negócio. Lembre-se quando receber feedbacks, em vez de contra argumentar de imediato, ouça, avalie, pergunte e se achar que tem uma boa base, então apresente sua fundamentação para a conclusão que chegou.

Enfim, não caia no erro de acreditar que existem atalhos rápidos; para construir um negócio de sucesso, é necessário muito trabalho, dedicação e conhecimento e investidores buscam empreendedores que souberam fazer a lição de casa correta, pois mesmo fazendo tudo isto, os desafios para ter sucesso são enormes, por isto que descartam de imediato aqueles que tentam pular etapas.

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segunda-feira, 17 de fevereiro de 2014 - 9:19

Negociações entre Empreendedores e Investidores

Em várias das palestras que ministrei, me perguntaram sobre uma questão muito importante na relação entre empreendedores e investidores: como chegar a um acordo sobre valuation (i.e. valor do negócio), pois segundo os querelantes “o empreendedor busca dar o mais próximo de 0% do negócio enquanto que o investidor quer chegar aos 100%”!

Gostei particularmente desta pergunta pois foi uma oportunidade de apresentar minha visão sobre como deve ser o relacionamento entre empreendedores e investidores, em especial no inicio do seu relacionamento. A analogia que faço é que se uma sociedade é a de um casamento, em que as conversas preliminares são como o namoro e para dar certo nenhum dos “namorados” pode começar um relacionamento tentando obter vantagens sobre o outro. Assim entendo que numa negociação entre futuros sócios (pois é o que ambos vão se tornar), deve-se buscar os pontos em comum e estabelecer um relação de troca entre as partes, da mesma forma como no inicio de um relacionamento afetivo.

Minha recomendação é que em vez de cada um se sentar em lado oposto da mesa, ambos devem estar do mesmo lado e buscar se colocar na posição do outro de forma que consiga fazer uma oferta que seja interessante para sua contra-parte, caso contrário, não só a negociação estará fadada ao fracasso, como mesmo se por necessidade de alguma das partes (normalmente mais pelo lado do empreendedor), aceitar uma condição que seja desmotivante, certamente no futuro irá comprometer os resultados do negócio, o que será prejudicial para ambos.

Infelizmente em muitas negociações fracassadas que me contaram, isto não ocorreu; pelo menos uma das partes assume o papel de “negociador”, seja tentando obter o máximo que puder para si ou o mais comum: achando que sua contra-parte, por mais boa vontade que demonstre, está tentando obter alguma “vantagem”. Sempre lamento muito quando isto ocorre, pois é sinal que já não se estabeleceu um dos pré-requisitos fundamentais para uma sociedade de sucesso: a relação de confiança. Sempre enfatizo que cada parte exponha claramente suas expectativas com relação a outra e do negócio que vão empreender juntos e, em se estabelecendo confiança mútua, se ainda assim houver alguma divergência, como por exemplo na perspectiva de resultados futuros, podem ser estabelecidos mecanismos de compensação futuros. Isto é, se o resultado futuro atingir o previsto por uma das partes, a sua proposta de participação é a que prevalecerá.

Também é importante observar que apesar da semelhança de uma sociedade com o casamento, ambos tem diferenças significativas (além das obvias, como a que ninguém vai dormir no mesmo quarto ;-) e entre elas está sobre a duração da relação. Enquanto que num casamento tem expectativa um compromisso por toda vida, numa sociedade, em especial na de investidores e empreendedores, este casamento tem a perspectiva de terminar em algum momento, mais especificamente, quando surgir oportunidade de o investidor poder ter o retorno de seu investimento ou caso o negócio não seja bem sucedido. Assim, é fundamental já se estabelecer de antemão as condições para dissolução desta sociedade, em especial no segundo caso, pois normalmente são nos momentos de stress, em que pequenas divergências podem se tornar grandes conflitos, que irão consumir muita energia desnecessariamente.

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