REVISTA / EDIÇÃO 258
A nova obra da CYRELA
Como German Quiroga tirou da planta as vendas de imóveis pela internet
Por CIBELE GANDOLPHO
Canteiro de obras, cimento, areia? Nada disso passava pela cabeça do engenheiro eletrônico Germán Quiroga, filho de um engenheiro civil, até o dia em que ele pôs os pés na Cyrela. Convidado para criar o projeto de vendas de imóveis online da construtora, ele tinha o desafi o de alavancar os números do site. Na bagagem, trazia a experiência do CIO que colocou no ar a Americanas.com. Quando chegou à Cyrela, as vendas online representavam cerca de 20 milhões de reais — menos de 1% do faturamento da empresa. Hoje, um ano e meio depois, o número saltou para mais de 200 milhões de reais. Veja, a seguir, o que o CIO, aos 39 anos, contou à INFO.
INFO - O que muda na venda de um imóvel pela internet?
QUIROGA - Atendemos ao cliente de uma forma diferente. Se ele está comprando pela internet é porque não quer ser importunado, espera respostas rápidas e objetivas. A abordagem normal é o vendedor apresentar toda a papelada do projeto para o cliente. Na internet, ele só quer saber se tem piscina ou não, se é de ladrilho ou de vinil. Não tem tempo para isso. Se tivesse, compraria o imóvel pessoalmente. No início, precisamos fazer muito treinamento de cultura digital.
Que tipo de cliente compra virtualmente?
É um perfil variado. Há brasileiros que moram fora e compram um imóvel para familiares. Tem gente que vai voltar ao Brasil e quer uma casa para quando chegar, além de investidores. Hoje, entre 4% e 5% da operação online vem do exterior.
Como fica a questão do pagamento na internet?
Por enquanto, funciona da forma tradicional, com depósito em conta, DOC etc. Mas já estamos trabalhando para implementar com segurança o pagamento da entrada do imóvel por meio de cartões de crédito.
Com o comércio eletrônico, o que mudou no site da Cyrela?
Ele precisou ser totalmente reformulado. Para suportar tantas mudanças, mexemos também na infra-estrutura para que se tornasse mais ágil, principalmente em relação ao pagamento. Imagine a seguinte situação: você está com o cliente online e ele quer saber se pode pagar assim ou assado. Eu não posso parar o processo e pedir um minutinho para consultar a área comercial. A equipe de vendas precisa de respostas na hora: dá ou não dá. E, para isso, o e-commerce precisava funcionar corretamente e com tecnologia de ponta.
Que ferramentas estão por trás do site?
Temos de tudo: CSS, JavaScript, Flash e ActionScript, ASP, NET e SQL Server. Há ferramentas que foram desenvolvidas internamente e outras por parceiros.
Como você vê a web 3D?
Acho que a web 3D é uma provável evolução da internet, por isso estamos investindo no aprendizado com o Second Life. Resolvemos criar a Cyrela Experience para entender como funciona, o que as empresas fazem e como podemos tirar proveito disso. Mas ainda não está totalmente definido para nós, apesar de ser um projeto importante,já que podemos ter a oportunidade de interagir mais efetivamente com os clientes. Nossa idéia é criar espaços com exposições de tendências em decoração, eventos e quem sabe até um cinema.
Governança, CRM e BI também estão entre seus projetos?
Sim, acho que são decisões estratégicas. Como eu já tinha experiência anterior em pontocom, fiz com que essas gestões fossem adotadas o mais rápido possível para acompanhar o crescimento da construtora. De nada adianta você ter um site de vendas funcionando perfeitamente, mas não ter uma infra-estrutura para dar conta do recado.
O que já está pronto?
O BI está com a primeira fase fi nalizada, e implementamos a solução nas áreas de incorporação, de terrenos e comercial no início deste ano. A segunda fase aborda informações mais corporativas, de acesso a parceiros que interferem no controle da Cyrela. Eles precisam acessar os dados de forma rápida e estamos trabalhando nesse sentido, o que antes do BI era quase impossível. Também expandimos o software de CRM do atendimento para a área comercial.
E o ERP?
Compramos a solução da SAP, mapeamos e estamos implementando até o fim de 2007.
A mobilidade entrou para o dia-a-dia dos vendedores?
Começamos a adotar aplicativos móveis para as equipes de vendas e gerentes. Eles usam smartphones para checar as informações de efetivação de venda quando estão fora do escritório.
Como a equipe de TI da Cyrela trabalha?
Somos 21 funcionários fixos que atendem as demandas do Rio e de São Paulo. Os corretores online das duas cidades acessam as mesmas informações que os que trabalham fi sicamente nos diversos pontos.
Quais serão seus próximos projetos para a TI da Cyrela?
Eu perturbo bastante o pessoal aqui para inovar sempre. De efetivo, já temos bastante trabalho pela frente, apesar de ter várias coisas na cabeça. Acredito que a TI está reescrevendo o futuro da Cyrela, e a direção entendeu bem isso.
| 
