No encalço da Positivo

Renata Agostini, da Exame

16 de fevereiro de 2009

É difícil definir o ano de 2008 para os fabricantes brasileiros de computadores. No ano passado, foram vendidos 12 milhões de aparelhos, um recorde, com crescimento de quase 13% em relação a 2007. Até setembro, o varejo nunca havia vendido tantos computadores no Brasil. A partir de então, como todos sabem, as coisas pioraram. O dólar disparou, aumentando os custos e reduzindo as margens de lucro dos fabricantes. O crédito secou, afastando os consumidores. Algumas empresas do setor passaram por sérias dificuldades. É o caso da líder de mercado, a paranaense Positivo, que encarou uma perda brutal de valor de suas ações na bolsa. (Entre novembro de 2007 e outubro de 2008, o valor de mercado da empresa passou de 4 bilhões para 308 milhões de reais.) Foi nesse cenário de profunda instabilidade que a catarinense Intelbras, até então reconhecida por fabricar centrais e aparelhos telefônicos, se transformou na mais nova - e uma das mais agressivas - marca brasileira de computadores. No período de agosto de 2007, quando colocou no mercado seus primeiros produtos, até dezembro do ano passado, a participação da Intelbras saiu do zero para 7,3%, o que a coloca entre as cinco maiores vendedoras de PCs e notebooks do varejo no país. Sediada em São José, na região metropolitana de Florianópolis, a empresa hoje está à frente da HP, a líder mundial. Na era dos telefones, o faturamento da Intelbras atingia 240 milhões de reais ao ano. Na era dos computadores, chegou a 800 milhões - metade disso, fruto da venda de cerca de 380 000 PCs e notebooks, sobretudo para a emergente classe C. "Desde o começo nosso objetivo era ficar entre as líderes do setor", diz Altair Silvestri, presidente da empresa, há seis anos no cargo.

Em sua curta trajetória até aqui, a Intelbras cresceu principalmente ao conquistar parte do mercado da Positivo Informática. O ano passado foi um período de turbulência para a líder. As dificuldades começaram com a perda de competitividade de seus produtos em São Paulo, o maior mercado do país. Por decisão do governo estadual, os computadores produzidos fora de São Paulo passaram a sofrer uma taxação maior. Logo em seguida, uma encomenda de 150 000 laptops feita pelo governo federal, avaliada em 150 milhões de reais, foi cancelada. Tudo isso teve reflexos entre os investidores, que derrubaram o valor da empresa. A Positivo ainda continua a ser a maior fabricante e vendedora de computadores brasileira, com uma confortável participação de 24%. Mas a rapidez com que perdeu mercado, ao longo de 2008, chama a atenção. E foi justamente no que a Positivo é mais forte, nas vendas ao varejo, que a Intelbras se posicionou. Seus preços são hoje 5% inferiores aos da líder - o que, seus executivos admitem, sacrifica as margens de lucro. A experiência com a venda de telefones - atualmente um em cada três telefones vendidos no Brasil é produzido na empresa - ajudou a Intelbras a se posicionar no varejo. Desde que entrou no setor, a empresa já treinou 6 000 vendedores, que são orientados, por exemplo, a explicar para os consumidores que a Intelbras compra suas peças do mesmo fornecedor da Dell e da HP, reforçando o argumento da melhor relação custo-benefício.

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Perfil da empresa

O bom desempenho no mercado de computadores é crucial para a Intelbras. Criada na década de 70, a empresa nasceu como o braço de telecomunicações de um grupo empresarial fundado pelo catarinense Diomicio Freitas, empreendedor que enriqueceu com a exploração de carvão mineral na região de Criciúma e morreu em 1981. Ao assumir o comando dos negócios, Jorge Savi de Freitas, neto do fundador, passou a diversificar sua atuação. Entre 1997 e 2002, a Intelbras cresceu a um ritmo médio de 45% ao ano, embalada pela expansão do mercado brasileiro de telefonia. A partir de então, a taxa de crescimento caiu para 8% e estacionou. Sem perspectiva de mudar isso em um mercado maduro, como o de telefonia, Freitas e os executivos da Intelbras decidiram investir em novas frentes: telefonia móvel, equipamentos de segurança e, mais recentemente, em informática. Das três novas áreas, a de informática foi a única que prosperou. "A importância da área de informática dentro da empresa hoje é indiscutível. Nenhuma outra área chega perto em termos de faturamento", diz Aníbal Tavares, diretor da divisão de computadores da Intelbras.

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O crescimento da Intelbras

Tamanha dependência pode se transformar em risco. A perspectiva para 2009 é que as vendas de computadores estacionem e a briga por espaço no mercado fique ainda mais acirrada, o que daria vantagem às marcas mais tradicionais e estabelecidas. "Algumas pequenas companhias devem desaparecer e as grandes, certamente, vão se beneficiar disso. Só vai ficar no mercado quem tiver capital para investir", diz Alan Cardoso, analista da corretora Ágora. Mesmo em ascensão, a Intelbras deve sofrer um intenso ataque de suas concorrentes. Os analistas ouvidos por EXAME afirmam que a Positivo deve reagir à má fase e tentar recuperar o espaço perdido. A empresa tem a maior rede de revendedores do Brasil, com 6 800 pontos-de-venda, e apesar das perdas, ainda ocupa três vezes mais espaço no mercado que a Intelbras. Além do tamanho, a Positivo deve tentar avançar principalmente entre os clientes corporativos, que representam apenas 6,5% de suas vendas - exatamente o mesmo mercado em que a Intelbras deseja crescer em 2009. "É um segmento ainda mais difícil, que depende de uma relação de confiança, e as marcas estrangeiras já estão há muitos anos nesse mercado", diz o consultor Ivair Rodrigues, do IT Data.

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