Força de vendas da Pfizer melhora produtividade com smartphones

Kátia Arima, da INFO

8 de julho de 2009

Com smartphone, comunidade virtual e novo CRM, a Pfizer conseguiu melhorar a produtividade da equipe de força de vendas.

Em média, um representante de vendas da Pfizer conseguia fazer nove visitas a médicos por dia. Seis meses depois da implantação do novo sistema, o número de visitas subiu para doze.

Smartphones da Symbol substituíram o PDA e o notebook que eram carregados pelos representantes de vendas nas visitas aos médicos. “Com o telefone, o representante não precisa esperar o fim do dia para fazer a atualização das informações do sistema. Ele chega em casa e pode pensar no roteiro que irá fazer no dia seguinte, avaliar seus resultados”, diz Pedro Paiva, gerente de sistemas de informação da Pfizer.

Para concluir o projeto, que inclui a troca de equipamentos, a escolha e implementação do novo CRM e a criação do portal de colaboração, Paiva levou oito meses.

Segundo Paiva, a empresa adota há 11 anos o PDA na força de vendas. “O PDA já era um instrumento defasado, que travava e, por isso, o suporte técnico recebia muitos chamados.” Com os smartphones, os chamados aos suporte técnico caíram 60%.

Para escolher o novo sistema de CRM (relacionamento com o consumidor), Paiva organizou grupos de estudo com os representantes de venda. “Nós queríamos que o software refletisse as necessidades da força de vendas no consultório médico, pois o sistema anterior trazia um excesso de informações que não importavam para eles”, diz Paiva. Segundo ele, os funcionários sentiram-se motivados ao perceber que trabalhavam com uma ferramenta feita sob medida para eles.

A Pfizer também criou um portal de informações para os representantes de venda. Nos grupos de estudo, surgiu a ideia de criar uma comunidade virtual. “É um espaço para que eles troquem experiências da rua. A informação hoje em dia não pode ser monolítica, precisa surgir da participação das pessoas”, diz.