Lucro certo com software

Ilustração Daniel Bueno Texto Flávia Yuri

12 de novembro de 2008

A lucratividade alta tem sido uma característica inerente ao mercado de software. Somente no Brasil, segundo o Gartner, esse setor movimenta 2,3 bilhões de dólares ao ano. Na previsão da IDC, o valor chega a 3,1 bilhões de dólares. Essa alta rentabilidade tem a ver com o modelo atual de comercialização de software. Mas as discussões e iniciativas de entrega de programas como serviço devem desafiar essas cifras. “Enquanto a venda de serviços tem custos fixos altos com salários e encargos, a comercialização de software oferece ganhos significativos, principalmente para os produtos já acabados”, diz Julio Pagani, analista de software para a América Latina da IDC.

Desde 2000, quando o SaaS (Software-As-A-Service) apareceu, fala-se da necessidade de rever a forma de cobrança de licença. Inúmeros fornecedores de software levantaram a bandeira de mudar a forma de entrega dos programas. Mas na prática muito pouco se vê de concreto. “Eles adiam o quanto podem essa decisão, pois sabem que não é possível manter as mesmas margens. Mas terão de fazer essa migração, já que o modelo de licença está se tornando inviável”, diz o professor Fernando S. Meirelles, diretor da escola de administração de empresas da Fundação Getúlio Vargas – FGV-EAESP, e especialista em administração de recursos de TI.

Grandes projetos de ERP e Business Intelligence encabeçam os rankings do setor de software do Gartner, que registrou crescimento de 11,5% de 2007 para 2008. Para a IDC, a situação é parecida. Os três sistemas mais comprados em 2008 foram ERP, CRM e Supply Chain. Para o Gartner, o mercado de software deve crescer 10,4% em 2009 e mais 10% em 2010. ERP, Business Intelligence, CRM e Supply Chain continuam em alta, movidos tanto por atualizações quanto por aumento da base. Uma tendência é a adoção de software de gerenciamento. “Em 2008, esse segmento saltou 25% e deve manter-se em alta em 2009”, afirma Mauro Peres, country manager da IDC Brasil.
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Mesmo com esse crescimento, é consenso que a crise financeira americana vai impactar esse mercado, tanto para os fornecedores de fora quanto para os nacionais. “Teremos compradores mais cautelosos. O que se vendia em dois e três meses vai ser vendido em seis ou até dez meses”, diz Pagani, da IDC. Acredita-se que a crise deve atingir as economias maduras com mais força e os fornecedores colocarão suas fichas em mercados em crescimento, como o brasileiro.

“Mas isso não significa redução de preço. O que deve acontecer é que as empresas passarão a entregar mais pelo mesmo valor”, diz o analista de software da IDC. Já as empresas nacionais de software podem encarar a alta do dólar como uma oportunidade para aumentar suas vendas de ERP, Supply Chain e portais, áreas em que os produtos importados são fortes. Para Reinaldo Roveri, analista de mercado da IDC, a crise americana também pode impulsionar alguns segmentos. “À medida que cresce a necessidade de controle e monitoramento de custos, as empresas vêem-se obrigadas a investir em sistemas para alcançar essa eficiência”, diz ele.

Uma tendência apontada pelo Gartner é o crescimento do uso de código aberto nos programas corporativos. De acordo com a consultoria, em 2012, 80% de todos os programas comerciais vão incluir elementos de código aberto. Muitas dessas plataformas são maduras e estáveis e os fornecedores passam a encarar o padrão aberto como alternativa para baixarem seus custos e
aumentarem a possibilidade de entrega de retorno sobre o investimento.

Do ponto de vista de mercado, o movimento de fusões e aquisições entre empresas de software continua. A característica do setor no Brasil, de ser bastante pulverizado, estimula a onda de fusões. “Somente a Softex, uma das associações de empresas de software, concentra 8 mil companhias. É comum que elas se unam para ganhar mercado, aumentar o portfólio e tornar-se mais competitivas”, diz Ione de Almeida Coco, vice-presidente do programa executivo do
Gartner para a América Latina.
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O efeito colateral da onda de fusões é sentido no desempenho do pós-venda, o que tem levado muitos clientes de algumas grandes empresas de software a reavaliarem seus sistemas e, em alguns casos, optarem pela troca. “Percebemos que no movimento de fusão algumas companhias não souberam como informar e amparar o cliente, que se sentiu literalmente órfão quando precisou de assistência ou de negociar atualizações”, diz Ione.

Do lado do fornecedor, a executiva chama a atenção para a necessidade de fazer gestão de mudança no pós-venda de empresas recém-adquiridas com foco na percepção do cliente. E para o CIO uma alternativa é ser proativo e chamar a nova empresa para saber se ele pode continuar contando com o atendimento que vinha recebendo anteriormente. Essa atitude pode fazer com que a empresa passe a receber atenção especial, mesmo que o departamento de pós-venda do fornecedor ainda não esteja consolidado.

Dicas de Compra

1. Não se restrinja ao nome do programa na hora de fechar o contrato. Detalhe quais funções o software deve cumprir. Assim, se ocorrer o desmembramento de aplicativos em novas versões e a mudança de nome de parte do produto – o que não é incomum —, o contrato evitará que se tenha de pagar duas vezes pelo mesmo aplicativo. Inclua uma cláusula que lhe permita desistir de licenças ociosas sem custo por isso.


2. Muitos fornecedores cobram para desativar licenças, e as empresas só descobrem isso quando já é tarde.


3. Pesquise a saúde financeira do fornecedor e verifique se há informações sobre possíveis fusões. No mercado de software, o movimento de aquisições é intenso. Se houver risco, coloque em contrato o compromisso de a companhia arcar com a manutenção dos sistemas, mesmo que mude de mãos e de CNPJ.

Ilustração - Daniel Bueno