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" O MERCADO DE TELEFONIA
IP É ESTRATÉGICO PARA A NORTEL,
E A SUBSIDIÁRIA BRASILEIRA VEM TREINANDO
PARCEIROS PARA QUE TODO O CANAL TENHA
EXPERTISE NESSA TECNOLOGIA "

LUIZ SERRA,
DIRETOR DE MERCADO
CORPORATIVO DA NORTEL

MIGRAÇÃO TECNOLÓGICA_ Por representar 100% das vendas da Cisco, o canal é sua prioridade. Dividido em revendas Premier, Silver e Gold, cada uma recebe treinamento específico, que envolve desde a certificação técnica até cursos voltados para o pré e o pós-venda. Oliveira conta que existem duas categorias de qualificação no programa IP Communications: o IP Communications Express e o IP Communications Full. “Para este ano, a idéia não é buscar mais parceiros, mas preparar aqueles que são ou estão se especializando para ir ao mercado levantar oportunidades”, diz Oliveira. Por isso, o objetivo da Cisco é treinar ainda mais o canal.

“Queremos que os parceiros mostrem como a tecnologia pode melhorar o negócio do cliente”, afirma.

O mercado de telefonia IP também é estratégico para fabricante Nortel. Com mais de 50 milhões de portas de PABX instaladas no mundo, a companhia aposta numa migração mais intensa da tecnologia analógica para a telefonia IP ainda neste ano. De olho nesse cenário de crescimento, a subsidiária brasileira vem trabalhando com os parceiros, no sentido de deixá-los cada vez mais capacitados.

A área de enterprise, por exemplo, atua 100% pelo canal, formado por distribuidores, integradores e revendas menores, além das operadoras de telecom.

Segundo Luiz Serra, diretor de mercado corporativo da Nortel, seu programa de certificação, o Accreditation, é separado por linha de produto (dados, telefonia e contact center). Assim, o canal consegue comercializar com mais propriedade a plataforma IP Meridian, que une PABX e telefonia internet, já produzida no país. A intenção é que todo o canal tenha expertise nessa tecnologia. Mas, para isso, uma avaliação rígida é feita e envolve treinamento e provas ao final de cada módulo.

SERRA, DA NORTEL: com mais de 50 milhões de portas de PABX instaladas no mundo, a Nortel aposta na migração da tecnologia analógica para a telefonia IP ainda neste ano no país

Com a meta de focar em segmentos verticais, como governo, telecom, finanças e serviços, a Avaya também planeja uma atuação mais agressiva para ganhar espaço na telefonia IP. Para isso, trabalha de forma intensa na constituição de uma política para o canal. Segundo Marcos Figueiredo, diretor comercial de canais da Avaya, a intenção da companhia é adotar uma postura mais agressiva no mercado brasileiro, com revendas especializadas em verticais e nas tecnologias de VoIP, aplicações e serviços.

No mundo, a empresa produz PABX IP, telefones analógicos e digitais. VoIP entrou no portfólio da fabricante há um ano e meio, quando a Avaya reestruturou sua política de canais. No momento, busca parceiros que tenham perfil para comercializar soluções de voz sobre IP e telefonia IP. Com aproximadamente 60 revendas, a idéia é ampliar esse número e qualificá-las nas novas tecnologias.

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