Já pensou em incluir Linux na oferta de produtos? Há uma série de motivos para o canal considerar seriamente essa hipótese. Em primeiro lugar, porque a demanda pelo sistema operacional de código aberto é cada vez maior entre os clientes das revendas. Segundo levantamento do Gartner, o mercado global de Linux em servidores deve chegar a 12,3 bilhões de dólares em 2011, quase o dobro do registrado em 2005. Mesmo entre os desktops, a penetração do sistema está aumentando e deve gerar uma receita mundial de 10 bilhões de dólares daqui a doia anos.

O tema desperta o interesse de empresas de todos os portes. A adoção entre grandes corporações segue bastante acelerada. O Linux está presente em 73% das companhias com mais de mil funcionários, revela pesquisa da consultoria Evans Data. Há um ano, esse índice era de 65%. A tendência de alta atinge inclusive o SMB, mercado que investe menos em Linux. Nos Estados Unidos, o pingüim já roda em 24% das empresas que têm de 100 a 250 funcionários. O que atrai esse segmento é a fama de soluções confiáveis e de baixo custo do sistema. Outra notícia para os canais: as médias e pequenas empresas usuárias de Linux gastam três vezes mais em TI do que as que não usam o sistema. Mais importante é o fato de que se trata de um mercado em seus primórdios, ainda muito aberto a novas tecnologias e modelos de negócio inovadores. Outro estudo do Evans Data demonstra bem esse quadro. A consultoria perguntou a desenvolvedores de aplicativos open source quem são os líderes nesse mercado. Os nomes mais apontados foram Red Hat, com 11,7%, e Novell, com 10,5%, seguidos por IBM e Sun. A conclusão do estudo: não há um líder claro, algo típico de mercados ainda em formação.

Incluir o Linux no cardápio de produtos também significa para o canal abrir a porta do universo open source. "O Linux é só a ponta do iceberg", afirma Luís Dosso, diretor da Dextra Sistemas, empresa que oferece consultoria e treinamento, parceira de marcas como Oracle, Mandriva e EnterpriseDB, esta última fornecedora de um produto baseado no Postgree, o banco de dados de código aberto. Aplicações para infra-estrutura, aplicações web, bancos de dados, navegadores, portais corporativos e aplicações para desktops são os principais tipos de sistemas open source desenvolvidos e comercializados. Mas as oportunidades são grandes. "O software livre agora caminha em direção às aplicações de missão crítica", afirma Roberto Marinelli, gerente de vendas da Red Hat no Brasil e também responsável pela área de canais da empresa.

Onde está o dinheiro?
Sem o comissionamento sobre a venda de licenças, o Linux exige outra forma de atuação do canal. O modelo mais básico de negócios com o sistema de código aberto é a venda de assinaturas, pela qual o canal recebe uma comissão das distribuições que trabalham nesse modelo, como Red Hat e Novell. Distribuidores como Ingram Micro e Officer oferecem apoio às vendas e cuidam da entrega dos produtos e do faturamento direto para os canais na venda das subscrições. Grosso modo, a comissão da assinatura substitui a da licença do software tradicional. Mas, na prática, quem entra no mercado de Linux terá de ganhar dinheiro com a prestação de todo o rol de serviços de instalação, treinamento, suporte, administração, customização e consultoria. "A receita com a venda de assinaturas é pífia. O que dá dinheiro nesse mercado são os serviços", afirma Sérgio Leandro, diretor executivo da consultoria OS&T, certificada pela Red Hat. A boa notícia é que demanda não falta. "Para canais interessados em aumentar a receita com serviços, o Linux abre grandes oportunidades", afirma Carlos Anunciação, diretor de canais e alianças da Novell.

A grande maioria dos negócios dos canais de Linux está concentrada hoje na instalação e na configuração de servidores, projetos de migração de sistemas e suporte. São os serviços mais básicos do mercado e, como conseqüência, os de menor valor. "Essa área exige que o canal busque permanentemente a prestação de serviços de maior valor agregado", afirma Rodolfo Gobbi, diretor-geral da consultoria 4Linux, que baseou seu negócio sobre a distribuição Debian. Quando se trata de padrões abertos, serviços que perdem a complexidade tendem a gerar receita zero para o canal. Isso porque é muito simples o acesso à distribuição de comunidade de desenvolvedores, como a Fedora, ligada à Red Hat, que podem oferecer de graça as respostas que o cliente está procurando. "Para problemas simples, mas que o cliente não sabe resolver sozinho, a comunidade pode dar soluções rápidas", diz Gobbi. A saída para prestar serviços em que as margens sejam maiores é investir continuamente em conhecimento técnico. "Esse esforço não acaba nunca", afirma Leandro, da OS&T, que começou a trabalhar com soluções simples como a instalação de firewall e de servidores proxy e web sobre Linux. "Esses serviços viraram commodities", diz Leandro. Hoje a OS&T procura se afastar da periferia da infra-estrutura de TI e migrar para aplicações centrais, como banco de dados, clustering, mainframe e soluções de alta disponibilidade. Além da Red Hat, tem certificações da Oracle, da SCO (para Unix) e da Microsoft. Mas a empresa já planeja o passo seguinte, já que o dinheiro começou a migrar para um novo patamar, formado por serviços de integração de aplicações e soluções que envolvem processos de negócios. "Você tem de olhar o mercado e ver o que os concorrentes não sabem fazer. É aí que estão as oportunidades", diz Leandro. Como efeito colateral dessa necessidade por avançar em soluções mais complexas, muitas das empresas que trabalham com Linux passam atualmente por um processo de especialização. Segurança, alta disponibilidade e aplicações web são os segmentos populares entre os canais de Linux.

O treinamento de usuários também deve fazer parte da receita das empresas que trabalham com Linux. Além da necessidade de ensinar usuários finais a trabalhar com o sistema, falta mão-de-obra especializada dentro dos departamentos de TI das empresas. "Estou sempre recebendo pedidos de indicações de profissionais", diz Gobbi, da 4Linux, que tem no treinamento sua principal fonte de receita, mesmo tendo em sua carteira grandes clientes, como bancos. A empresa criou um serviço apelidado de "cursotoria", que embute o treinamento da equipe técnica do cliente nos projetos de implementação de software livre.

Radicalismo zero
Muitas das empresas que fazem negócios com Linux nasceram na comunidade do software livre e mantêm vivo o conhecido engajamento ao movimento. Em alguns casos, nota-se um comportamento exacerbado. Para os canais, a preferência por produtos open source não deve chegar ao ponto de inibir negócios. "Nunca fomos radicais", diz Leandro, da OS&T. "É preciso atender o cliente e isso significa garantir a interoperabilidade entre plataformas e programas livres e proprietários", afirma. A tendência, inclusive, vai no sentido contrário. Dado o crescimento do Linux, a ampla maioria dos fornecedores de software busca a integração de seus produtos ao sistema do pingüim. E a explicação para isso está nos clientes, que têm ambientes heterogêneos. O acordo entre a Novell e a Microsoft, celebrado no fim do ano passado e desde então ultracriticado pelos entusiastas do modelo open source, expressa uma preocupação crescente com a satisfação do usuário.

Há ainda outros modelos de negócios possíveis, inclusive para a venda de caixinhas, como o site Linux Mall (www.linuxmall.com.br), que vende CDs de distribuições como SUSE, Debian, Ubuntu, Kurumin, Slackware e Mandriva. Com foco principal no consumidor final, o forte da loja eletrônica são as versões para desktops e as vendas corporativas correspondem a 15% do faturamento da empresa. Também são vendidas algumas opções de caixinhas para servidores. A empresa, classificada entre as 50 maiores do comércio eletrônico B2C no Brasil, segundo ranking da revista INFO, contraria a tendência da prestação de serviços. "Nosso modelo é o self-service", afirma Adriano Caetano, dono do Linux Mall. "Fornecemos conteúdo informativo sobre os produtos, mas a idéia é entregar o CD e deixar os clientes se virarem sozinhos", diz. O site registra cerca de 8 mil visitantes únicos por dia.

Oportunidades?
Na área de infra-estrutura, os projetos de migração de outras plataformas para Linux ainda representam as melhores oportunidades. Embora existam ações de substituição de ambientes Windows, claramente motivadas por redução de custos, é a plataforma Unix que perde espaço. Segundo levantamento anual da Fundação Getúlio Vargas (FGV), o Unix é o terceiro sistema operacional do mercado, presente em 14% dos servidores, atrás de Windows (64%) e Linux (16%). Há dois anos, o Linux ainda estava atrás do Unix. O motivo é que as empresas dão preferência por plataformas baixas, com chips Intel e AMD, por causa do alto custo de processadores como Risc, Power e Itanium. Com isso, o Unix vai se concentrando em aplicações de missão crítica, deixando o resto do mercado para ser dividido entre o Linux e o Unix. "Esse movimento de substituição gera ainda uma série de outros projetos, como a criação de clusters e análise de performance do ambiente", diz José Carlos Jerônimo Pires, sócio-diretor da Escala Informática, parceira certificada Red Hat e IBM.

A tecnologia citada por dez entre dez canais de Linux como excelente negócio é a virtualização. A combinação entre o sistema operacional livre com o software de máquina virtual XEN, também de código aberto, tem se colocado como a alternativa de baixo custo à dobradinha Windows e VMware. Com suporte da Intel, as distribuições Red Hat e Suse/ Novell já integraram o XEN nas suas distribuições e oferecem o pacote completo aos parceiros. "Em uma venda de virtualização, em que a questão da otimização de recursos é central, obviamente há espaço para programas de software livre", afirma Roberto Marinelli, da Red Hat.

O projeto do PC Conectado do governo federal, que deu incentivos fiscais para a venda de computadores com Linux embarcado, representou um novo impulso às vendas de Linux em desktop no Brasil. Mas os computadores populares não são negócio para o canal. "Esses produtos se destinam àquele usuário que está comprando o primeiro PC. Esse consumidor compra no varejo e gera pouca receita com serviços", diz João Pereira Jr., diretor de negócios da Insigne, distribuição que equipa os PCs de marcas como Semp, Novadata e CCE.

Com qual distribuição trabalhar?
A opção por uma ou outra distribuição de Linux dependerá do perfil de cada empresa, do modelo de negócios, dos fornecedores que representa, do conhecimento que possui a respeito de Linux e de software em geral. Basta ver, por exemplo, o caso do Ubuntu, distribuição da Canonical, de grande popularidade entre os linuxistas, principalmente pela sua versão para desktops. Apesar do prestígio na comunidade, são poucas as empresas que vendem o Ubuntu. Motivo: a Canonical não trabalha formalmente com canais. Ou seja, quem quiser atuar com essa distribuição precisa ter muito conhecimento técnico e comercial incorporado, porque terá de se virar praticamente sozinho na formatação de produtos e serviços. Em situação semelhante estão Debian, Gentoo, Slackware e outras distribuições que são baseadas no conhecimento gerado em suas comunidades. Mas empresas como a 4Linux, que usa Debian, estão aí para mostrar que é possível criar um negócio nesses moldes.

Para canais acostumados ao modelo tradicional de revenda de TI, Red Hat, Mandriva e Suse/Novell são os sabores considerados mais "comerciais" e, por isso mesmo, mais estruturados para dar suporte a parceiros. Red Hat e Novell possuem grandes alianças globais com marcas como Oracle, IBM, HP e Dell. A Red Hat abriu escritório próprio no Brasil, no ano passado, ao comprar sua antiga distribuidora master. Desde então, vem aumentando o grau de relacionamento com parceiros. Neste mês, a empresa lança no Brasil um programa de canais, que conta com benefícios como apoio de marketing e acesso ao laboratório para testes de soluções, provas de conceito e demonstrações para clientes. O programa também prevê parcelamentos e condições especiais na certificação RHCE (Red Hat Certified Engineer), uma das mais cobiçadas no mercado Linux. A empresa tem três distribuidores - Ação, Ingram e Officer - e 24 canais autorizados. Com o novo programa, a meta é procurar revendedores em todo o país e ampliar essa base.

Investimento
Um programa de canais estruturado é exatamente um dos maiores atrativos que a Novell oferece para os canais. A empresa redesenhou seu programa, o PartnerNet, no final do ano passado, direcionando os parceiros a investir em quatro áreas de especialização, entre elas o Linux. Atualmente, a Novell tem cerca de 200 canais que trabalham com sua distribuição, 50 dos quais certificados. "Vamos dobrar esse número neste ano", afirma Carlos Anunciação, diretor de canais e alianças da empresa. O programa possui benefícios
como níveis diferenciados de certificação, ferramenta de registro de oportunidade e ações de geração de leads. Até o final de abril, a empresa está dando rebates (bonificações) de 20% do valor de venda para canais que fecharem um negócio.

A Mandriva possui uma rede de parceiros em todo o Brasil, a maioria na área de treinamento. Tem um programa de canais dividido em quatro níveis e oferece acordos comerciais diferentes para ISVs, revendas e OEMs. Possui um programa extra de parceria para canais Intel que oferece benefícios comerciais adicionais e uma área de suporte técnico à disposição dos canais para auxílio no desenvolvimento de projetos. A Mandriva goza de grande prestígio na comunidade pelo pioneirismo da Conectiva na história do software livre no Brasil. Não conseguiu, porém, converter essa boa imagem em negócios. Muitos canais Red Hat e Novell de hoje trabalharam com a distribuição Mandriva/Conectiva no passado e mudaram de balcão.

O que dizem os CIOs
Pioneiro na adoção do software livre no Brasil, Gustavo Mazzariol, coordenador de TI do Metrô de São Paulo, não vê dificuldades na hora de contratar serviços de empresas que trabalham com Linux e outros programas de código aberto. "Recebo dos fornecedores de soluções abertas um tratamento semelhante ao de empresas de software proprietário", diz Mazzariol. "Os preços, inclusive, são equivalentes." Apesar de já possuir uma base consolidada de prestadores de serviços de consultoria, suporte e treinamento, Mazzariol fica alerta apenas na hora de lidar com novos fornecedores. "O grande problema do mercado de Linux é a presença de gente pouco profissional que se mete em ambientes corporativos", afirma. "O quadro já melhorou muito, mas ainda é preciso tomar cuidado com aventureiros."

Uma das vantagens dos canais de Linux, segundo Roberto Leon, gerente de TI do Ceagesp, central de distribuição de alimentos de São Paulo, é a flexibilidade para negociar projetos. "Como as empresas são mais jovens e têm poucos clientes, fazem mais concessões para conquistar uma conta", diz. Outra vantagem dos linuxistas é a liberdade para conduzir a negociação em um nível mais técnico, caso seja necessário. "Quem vende software proprietário presume que você já usa o produto", diz Leon. "O cara que vende Linux precisa ter uma visão um pouco mais geral do negócio, o que ajuda o gestor de TI", afirma. Segundo Leon, há ainda uma dificuldade para os fornecedores de soluções de software livre em criar modelos sustentáveis de negócios. Ele cita o caso de um aplicativo que adotou de um grande desenvolvedor nacional. Na primeira vez que precisou de suporte, não teve a quem recorrer. "Eu queria pagar, mas não encontrei quem me atendesse", afirma Leon. Talvez tenha faltado um canal nessa história. Alguém se habilita?

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