Depois da onda dos servidores virtuais, chegou a vez de o storage entrar no alvo. A virtualização dos sistemas de armazenamento de dados permite que as informações corporativas guardadas em sistemas de storage de diferentes fabricantes possam ser compartilhadas, movidas e melhor controladas. O conceito assegura redundância e também a implementação da noção de ILM (Information Lifecycle Management). A onda de digitalização que assola as empresas de todo o mundo gera taxas crescentes de crescimento do mercado de armazenamento de dados. O salto em vendas tem sido de 40%, ano a ano. Só em 2006, foram movimentados cerca de 10 bilhões de dólares com a venda de hardware e software de storage. "Toda essa base pode comprar soluções de virtualização de storage", afirma Alexandre Sartori, diretor de vendas da Union IT, integradora de soluções de infra-estrutura de TI e parceira IBM.
Virtualizar o storage se tornou um bom negócio para CIOs, fabricantes e, claro, para o canal. As razões são a necessidade de otimizar a infra-estrutura, reduzir custos e facilitar o gerenciamento dos ativos. Com um produto de alto valor agregado, a revenda pode conquistar um mercado em crescimento. Além de hardware e software, há uma grande quantidade de serviços envolvidos, como consultoria, implementação, gerenciamento e atualização.
Essas armas tendem a fidelizar o cliente e a engordar a receita do canal. Mas Reinaldo Roveri, analista-sênior de mercado da consultoria IDC Brasil, alerta que o canal precisa deixar de lado o papel de vendedor de caixa para se apresentar como um conselheiro de TI. Isso porque um projeto de virtualização de storage normalmente começa com uma consultoria sobre o ambiente atual do cliente. O caminho é fazer um levantamento do que está armazenado, propor uma reorganização dos dados e acompanhar o projeto após a instalação. Enquanto a venda de uma solução de virtualização de storage pode oferecer, em média, uma margem bruta de lucro de 9%, Sartori acredita que a margem de venda de serviços pode alcançar 30%.
Mas antes de tudo o canal precisa se preparar para evangelizar os clientes. Mais que uma tecnologia, a virtualização de storage é uma maneira de visualizar melhor a infra-estrutura de TI já existente. Trata-se de uma tendência natural do mercado e deve ser encarada como uma evolução do modelo tradicional de servidor mais storage. "A virtualização fará parte da agenda dos CIOs das principais empresas nos próximos dois anos", afirma Cristhiano Bellini, responsável pelas soluções de virtualização da NetStor, revenda IBM e Symantec.
Para Jeferson Kobayashi, gerente de suporte a vendas da ColumbiaStorage, canal da Sun, o conceito de virtualização propõe benefícios como redução de TCO (Total Cost of Ownership), redução de espaço físico, flexibilidade operacional e melhoria de níveis de serviço, um pacote muito atrativo para os clientes. Mas, antes de arregaçar as mangas e investir na nova tendência, é bom compreender tecnicamente o conceito e estudar as razões que têm levado cada vez mais empresas a aderir à virtualização de storage.
É preciso estar atento às soluções existentes, escolhê-las com critério e adequá-las ao ambiente de TI do cliente. O maior risco num projeto de virtualização é criar uma expectativa alta no cliente e, depois, não atender aos requisitos estabelecidos no início do projeto. Para evitar esse risco, é preciso ter em mente que o objetivo é fornecer acesso aos recursos de disco de forma transparente, independentemente de o storage array ser do fabricante A, B ou C. Outra meta é simplificar a gestão por meio de uma interface-padrão entre plataformas.
O aumento da complexidade dos ambientes de data center tem estimulado a alta procura por soluções de virtualização. As principais demandantes desse tipo de solução são as grandes e médias empresas dos setores financeiro, de telecom e saúde, além dos provedores de data center. O que vai determinar a adesão à virtualização é a quantidade de dados gerados e armazenados. "Uma solução de virtualização de storage é ideal para melhorar o controle de grandes ambientes", diz Paulo Renato Rocha Fernandes, diretor de canais da Symantec para a América Latina. 
PREPARAÇÃO PRÉVIA
De olho nesse mercado, a Symantec vende a solução Storage Foundation, cujos componentes são da Veritas, empresa que adquiriu em 2005. Fernandes diz que o produto encapsula os discos dinamicamente, transformando-os em recursos virtuais para o sistema. Com isso, é criado um grupo de discos pertencente a determinado servidor. O produto está disponível para plataforma Windows e as principais Unix (Solaris, AIX, HPUX, RedHat/SuSE Linux). Pode ser utilizado em conjunto com diversas soluções Symantec e de terceiros.
Num mercado em expansão, o canal que sair na frente abre enorme vantagem. Um exemplo é a Service IT Solutions, canal Premier da IBM, que começou a trabalhar com software de virtualização de servidores VMware em 2003. O pioneirismo ajudou a abocanhar boa parte dos negócios de consolidação de servidores Intel. Na seqüência, a empresa entrou no ramo de virtualização de servidores Unix, quando a IBM lançou o System p5 com particionamento lógico. Hoje a Service conta com uma equipe especializada em virtualização, seja de storage, seja de servidores. São cerca de 100 técnicos, muitos certificados por diversos fabricantes. Esse preparo prévio foi importante para fazer negócios nesse momento de aquecimento do mercado. "Os clientes que já possuem grande quantidade de storage heterogêneo estão procurando soluções para aproveitar o que já foi investido", diz Eduardo Gallo, diretor da Service.
A venda das soluções de virtualização de storage, compostas de hardware, software e serviços, é geralmente feita pelo canal na maior parte dos fabricantes, que começam a investir no treinamento técnico e comercial dos parceiros. Atualmente, todos os 30 parceiros Platinum e Gold da Symantec, por exemplo, estão habilitados a oferecer a Storage Foundation. A virtualização de storage necessita de profissionais especializados para sua implementação e também operação. Muitos clientes que optam pela virtualização contratam serviços de operação da infra-estrutura, principalmente para os primeiros meses em que trabalharão com os novos produtos. Além disso, alguns contratam um suporte remoto no primeiro ano da implementação. Daí a necessidade de o canal estar bem preparado. A NetStor, canal da Symantec, já está com todos os profissionais de vendas e pré-vendas aptos a falar sobre a virtualização e seus benefícios. "Os técnicos de pré-vendas são treinados geralmente pelos fornecedores, mas também se informam por meio de sites externos, como o SNIA.org e o SearchStorage.com, para estarem atualizados sobre as inovações e criarem um senso crítico a respeito do que é dito pelos fornecedores", diz Bellini.
A Union IT, revenda da IBM, começou a investir em treinamento e certificações de sua equipe no ano passado. "Até 2008, queremos ser reconhecidos como a empresa especializada em virtualização de storage, servidores e backup", afirma Sartori, diretor de vendas. O investimento da Union em treinamento, marketing e pré-venda deve atingir a casa dos 30 mil dólares no primeiro trimestre deste ano.
Por conta do crescimento no volume dos dados em todo o mundo, a HP também tem investido na virtualização de storage. Fauzer Abrão, gerente de marketing de storage da HP, diz que a companhia realiza vários eventos, workshops e treinamentos para canais sobre o tema. Em todos, a mensagem é clara: venda de forma inteligente e fidelize o cliente. A HP tem um grupo de 15 parceiros especializados em storage. Desses, um terço já está habilitado a fornecer e implantar a virtualização. O restante está se preparando. O próximo passo é ampliar o número de canais focados na solução para fora do eixo Rio-São Paulo.
CAMINHO EM ETAPAS
Embora a virtualização de recursos computacionais tenha se difundido muito nos últimos anos, já que simplifica e torna mais eficiente o ambiente de TI, Eduardo Gallo, da Service IT Solutions, lembra que o primeiro passo na grande maioria dos clientes é a virtualização de servidores, seja para a consolidação de equipamentos antigos, seja para a melhor utilização dos recursos de cada máquina nova adquirida. "A virtualização de storage, tão importante quanto a de servidores, é realidade em grandes empresas, mais preocupadas em aproveitar os recursos de storage já existentes ou em melhorar o retorno do investimento que será feito", diz Gallo.
Por isso, um dos caminhos para preparar os clientes para essa nova realidade é começar oferecendo a virtualização de servidor. Quem já virtualizou conseguirá compreender mais facilmente os benefícios do conceito na modalidade storage. Em relação à abordagem a ser trabalhada com o cliente, Jeferson Kobayashi, da ColumbiaStorage, canal da Sun, diz que o ideal é mostrar os benefícios e as vantagens de um ambiente virtualizado de storage.
Ter um mapa do custo de adesão e saber calcular o retorno do investimento também é fundamental para uma solução de virtualização de storage emplacar. Para Sartori, da Union IT, o retorno ocorre em cerca de 20 meses, e esse dado deve ser enfatizado ao cliente. Quanto mais heterogênea for a base de storage, mais eficaz é a solução. "Chega um momento em que a empresa não suporta a aquisição de novos sistemas de armazenamento, novos softwares e mais recursos para gerenciamento", afirma Sartori.
A Service IT, por exemplo, varia a abordagem de acordo com o cliente. Para empresas que precisam crescer utilizando equipamentos existentes, a Service vende soluções de ILM. "Assim, os equipamentos existentes recebem os dados menos nobres, enquanto o storage novo armazena os dados mais importantes", diz Gallo. Já para clientes que solicitam redundância, a integradora apresenta soluções que incluem SVC (SAN Volume Controllers), para alta disponibilidade. Maurício Sucasas, diretor de canais e alianças da IBM Brasil, diz que o parceiro precisa ajudar o cliente a definir políticas de uso da virtualização. Perguntas como que tipo de dados deve ser virtualizado, quem vai cuidar disso, o que é possível fazer precisam ser respondidas antes de o projeto ter início. "Não adianta chegar no cliente com uma caixa e instalar. O canal precisa estar preparado para dar consultoria e entender a situação de cada cliente", afirma Sucasas. Quem age de forma interessada ganha maior longevidade dentro do cliente.
Celso Oliveira, gerente de marketing da área de storage da Sun para a América Latina, diz que o tema é complexo, exige dedicação técnica e se encontra bastante distante da idéia de ligar na tomada e pronto. Por mais que a virtualização de storage se fortaleça como tendência, Cristhiano Bellini, da revenda NetStor, lembra que a venda de um projeto é resultado de um processo longo, que deve ser feito em etapas. "Primeiro é necessário vender a infra-estrutura básica para, em seguida, realizar um estudo sobre quais ambientes devem ser virtualizados e qual o principal benefício para o cliente. No caso da NetStor, a maioria dos clientes já adquiriu o framework básico e, agora, viabiliza a virtualização de alguns ambientes. Alguns deles, entretanto, já possuem um ambiente completo de virtualização de storage."