Durante 22 anos, a integradora Olitel Telecom teve um foco de atuação bem definido. Todos os seus produtos, serviços e clientes estavam concentrados no segmento de comunicação de voz. Três anos atrás, os executivos da empresa resolveram apostar num upgrade.

Certa de que a convergência de redes era um caminho sem volta, a empresa planejou um acerto de rota, foi em busca de novos parceiros e capacitou a equipe. A guinada na direção da diversificação foi um desafio e tanto. "Não tínhamos certeza se seria possível fazer a migração", afirma Reinaldo Delgado, diretor comercial da Olitel. Mas o plano deu certo. Atualmente, 40% do faturamento total da empresa vêm de projetos de telefonia IP (Internet Protocol), 30% correspondem à telefonia tradicional, 20% resultam da venda de produtos e serviços para contact centers e 10% têm origem em mensagens unificadas.

Com a reorientação, a Olitel está capacitada a desenvolver projetos de redes convergentes, como o que concluiu recentemente no Ciee (Centro de Integração Empresa-Escola). Os profissionais da Olitel finalizaram a implantação de toda a infra-estrutura de TI e telecomunicações do novo prédio da entidade em São Paulo.

Os dois pilares desse projeto, que consumiu investimentos da ordem de 600 mil reais, são a telefonia IP com tecnologia Avaya e um link de rádio Canopy, da fornecedora Motorola, responsável pela comunicação de dados e voz do novo prédio com a unidade antiga, localizada no mesmo bairro.

Casos como o da Olitel apontam para uma direção na qual pode estar a grande oportunidade de negócios do momento. A telefonia IP e a comunicação sem fio são apenas as pontas de um iceberg no gigantesco e promissor mercado de telecomunicações que VARs, integradores de sistemas e revendas têm para explorar. Somente com a venda de equipamentos, o mercado mundial de telecom e comunicação de dados totalizou 107,9 bilhões de dólares em 2005 e deve crescer 33% até 2009, atingindo 143,5 bilhões de dólares, segundo estimativa da empresa de consultoria e pesquisa Infonetics Research.O mercado de quadruple play, isto é, a convergência de dados, voz, vídeo e mobilidade, abre muitas possibilidades para o canal.

"Voz sobre IP e telefonia IP estão, particularmente, num momento de altos investimentos", afirma Marco Sena, diretor de canais da Cisco. "As corporações usam cada vez mais essa convergência para aumentar a produtividade e reduzir custos de comunicação e gerenciamento de diversas redes distintas", diz Sena. Foi exatamente esse o caso do Ciee. "Gastamos com o sistema de comunicação por rádio o que pagaríamos em dois meses para uma operadora", diz Eduardo Sakemi, superintendente de tecnologia e logística da entidade.

Segundo o estudo Barômetro Cisco Banda Larga, relatório da Cisco em parceria com a consultoria IDC, o mercado de internet rápida no Brasil cresceu 75% em 2005, e banda larga é a base para o desenvolvimento de redes convergentes. Somente no primeiro trimestre deste ano, 325 mil novos pontos foram comercializados, totalizando 4,36 milhões de conexões. O número de IPs dedicados, adquiridos majoritariamente por empresas de grande porte, cresceu 35% no ano passado, e, com o aumento de 4,9% no primeiro trimestre de 2006, chegou a 70 mil conexões.

O levantamento da Cisco e da IDC não mostra apenas que o mercado de banda larga está evoluindo, mas revela que seu potencial de crescimento é colossal. A base atingida no final de 2005, por exemplo, equivale à penetração em apenas 2,2% da população do país. Os 97,8% restantes são, portanto, potenciais clientes. Para os próximos anos, investimentos em backbone de transporte e em redes de acesso em banda larga devem continuar, mas a previsão é que comecem a ganhar maior volume os projetos voltados para as plataformas de serviços convergentes. As operadoras de telefonia, por exemplo, devem fazer crescer os mercados de produtos IMS (IP Multimedia Subsystems) e IPTV (Internet Protocol TV) para atender à demanda por novas aplicações multimídia. "Primeiro observamos as entradas digitais, depois os serviços", afirma Rodrigo Uchoa, gerente de desenvolvimento de novos negócios para service providers da Cisco.

NA DIANTEIRA_Por essa razão, as empresas que saíram na frente para atender à ampliação da demanda por largura de banda, mobilidade, VoIP, telefonia IP e novas aplicações de rede e comunicação têm a promessa de um futuro dourado. O daTelesul começou a ganhar esse colorido quando a empresa percebeu o potencial de mercado IP, oito anos atrás. "Éramos parceiros da Lucent (atual Avaya) e o presidente dessa empresa afirmou, na época, que era preciso pensar com cabeça de vendedor de valor agregado, não com cabeça de produto", diz Egídio Ziviani Júnior, presidente da Telesul. A frase foi como um insight, fazendo com que a Telesul, a exemplo da Olitel, tratasse de investir pesado em treinamento e certificação, recheasse seu portfólio de produtos com novas opções e começasse a se aproximar do mundo dos dados. Hoje, além das soluções Avaya e dos PABX Siemens, sua extensa lista de soluções inclui sistemas e produtos da Juniper, 3Com, Extreme Networks, EMC, Huawei, Marconi e Sonic Wall, entre outros grandes nomes do mercado.

Sem o novo direcionamento, dificilmente a integradora teria tido condições de prover para a TMKT toda a estrutura de um contact center baseado em telefonia IP, uma tendência seguida atualmente por apenas 17% das companhias americanas do setor, mas que deve ser adotada por 47% delas até o final de 2007, segundo o instituto Yankee Group. O projeto de 2 milhões de dólares consistiu na implantação da infra-estrutura de rede e telecomunicações do novo centro de relacionamento da empresa, localizado no município de Poá, na zona leste da região metropolitana de São Paulo. A unidade tem 2 500 posições de atendimento, das quais 500 já estão em operação, e, devido à estrutura de telefonia IP, está pronta para funcionar também como um call center remoto. "Além de suportar as PAs internas, a unidade controlará posições de atendimento de fora", diz Carlos César Camargo, diretor de tecnologia da TMKT Serviços de Marketing.

As histórias da Olitel e da Telesul não são similares apenas na trajetória. Além da percepção aguda de que havia a necessidade de mudar o foco, as duas apostaram no estabelecimento de um relacionamento estreito com os clientes e no trabalho de venda consultiva para promover novos negócios. Segundo Eduardo Sakemi, do Ciee, a entidade encontrou na Olitel tudo o que esperava de um bom parceiro de negócios: integração, embasamento técnico sólido, apoio de fornecedores consagrados e capacidade de entender suas dificuldades técnicas e financeiras para apontar as soluções. "A integração é tão grande que consideramos os profissionais da Olitel parte da nossa equipe", afirma Sakemi. "A Telesul é um parceiro estratégico, porque conseguiu adequar nossa necessidade de crescimento rápido a tecnologias novas e preços bons", afirma, por sua vez, Carlos Camargo, da TMKT.

POLÍTICA DE INCENTIVOS_Todos os fornecedores de soluções e serviços de telecom procuram montar um canal com capacidade de estabelecer relações duradouras com o mercado. A GVT até alterou sua política de remuneração para chegar ao resultado esperado. No lugar de remunerar o canal na ativação do cliente, como muitos de sua área fazem, a empresa repassa mensalmente aos parceiros uma porcentagem sobre o faturamento obtido com cada conta conquistada por eles. "Enquanto o cliente permanecer ativo, o canal recebe", afirma Mirèille Salgado, gerente nacional de canais da GVT, salientando que a duração média dos contratos varia entre 24 meses e 36 meses.

Segundo Mirèille, a GVT adotou a política de remuneração na ativação durante dois anos. Transcorrido o período, constatou a falta de comprometimento de muitas empresas, ao mesmo tempo em que avaliou que companhias que mantinham o cliente ativo não eram recompensadas pelo esforço. "Diante desse quadro, redesenhamos o programa em 2005 e viramos a chave, focando no canal ao mesmo tempo fiel e que fideliza suas contas", afirma. A rede de parceiros da GVT pode comercializar todo o portfólio corporativo da empresa, incluindo soluções de voz, dados, internet, VoIP e 3G. A Telesul é uma das empresas dessa rede e está muito satisfeita com a atual estratégia da companhia. "O canal vira sócio do projeto e se sente mais motivado a fazer investimentos na parceria, incluindo treinamento nos produtos e consultoria", afirma Ziviani.

No modelo de negócios da operadora TMais, o canal que traz dez novos clientes recebe um porcentual mensal sobre o tráfego líquido por um período de 12 meses. "No final desse tempo, se o tráfego ficou perto da receita média esperada, a remuneração é renovada automaticamente", afirma Marcos Gordon Gellhaar, diretor comercial da companhia. Em outras palavras, os parceiros da TMais também têm todo o interesse em manter seus clientes em ação. Mesmo assim, atualmente o canal indireto responde por um valor entre 8% e 10% das vendas totais da empresa. A maior parcela do faturamento ainda é gerada pela equipe de vendas diretas e uma fatia menor resulta das vendas no varejo.

PROGRAMA VIP_O incentivo também é parte importante na estratégia de desenvolvimento de canais da fornecedora Cisco. Para manter os volumes de venda de produtos de comunicação IP altos, a empresa - uma das líderes desse mercado - destacou a área como uma das três beneficiadas pelo programa VIP (Value Incentive Program). O parceiro que consegue uma venda de comunicação IP recebe um rebate entre 18% e 22% do valor do negócio. A esse incentivo semestral pode somar-se outro de 3% pela geração de novas oportunidades ao fabricante.

ALTERAÇÃO AOS NICHOS_A busca de oportunidades pode passar pela habilidade de conhecer os segmentos para os quais os produtos têm forte apelo e saber demonstrar seus benefícios. "Os canais que se especializarem em alguns segmentos verticais, como finanças, manufatura, saúde e educação, terão mais chances de obter sucesso no futuro porque, ao conhecer a área de atuação de seus clientes, podem ajudá-los a implantar soluções tecnológicas com grande impacto direto sobre seus negócios", afirma Marco Sena, da Cisco.

Na Cisco, essa especialização é premiada. O canal que vender produtos como uma solução integrada de negócio é candidato a uma terceira bonificação, equivalente a 4% ou 6% do valor comercializado, dependendo do tipo de aplicação. A venda de uma solução horizontal - integrada a um sistema de ERP ou supply chain, por exemplo - garante um rebate de 4%, enquanto na venda de uma solução vertical, como o projeto de automação de um supermercado, o bônus chega a 6%.

Os VARs e integradores que atuam na venda de soluções e serviços de comunicação sem fio podem explorar segmentos do mercado em regiões distantes do país onde a comunicação convencional não chega ou é falha. Usinas de energia e agronegócios, nichos de atuação da Everest Radiocomunicações, são dois setores com esse tipo de demanda. Preparada pela distribuidora AI Solutions, a revenda de produtos de radiocomunicação da Motorola de Cuiabá concluiu, no início do ano, seu primeiro projeto de VoIP para a Amper Construções Elétricas. A empresa fazia a comunicação de voz entre suas três usinas hidrelétricas no norte do estado de Mato Grosso, uma delas em fase de construção, por sistema de rádio monocanal. "A comunicação era ineficiente porque a região sofre muitas interferências", diz Pedro Geraldo Siviero, engenheiro responsável da Amper. "Foi a própria Everest, da qual havíamos adquirido o sistema de radiocomunicação anterior, que nos mostrou as vantagens da instalação dos equipamentos Canopy para levar internet, VoIP e recursos de comunicação de dados às usinas", afirma Siviero.

O MERCADO MUNDIAL DE VOZ E COMUNICAÇÃO DE DADOS MOVIMENTOU QUASE US$ 108 MILHÕES EM 2005 SÓ COM A VENDA DE EQUIPAMENTOS E DEVE CRESCER 33% ATÉ 2009

Do escritório da Amper em Guarantã do Norte saem seis linhas telefônicas da Brasil Telecom, que são distribuídas para as três usinas por meio desse backbone sem fio. "Entre o escritório e a primeira usina e entre esta e a segunda instalação, usamos repetidores, porque não tínhamos visada", afirma Gilbert Jardim, sóciodiretor da Everest. Além de levar a telefonia a esses pontos mais distantes, a Amper agora consegue trafegar dados gerenciais em tempo real. "Já garantimos o retorno sobre o investimento, que foi da ordem de 90 mil reais", afirma Savieiro. Para a Everest, a entrada na área de soluções VoIP também foi igualmente positiva. "Com os projetos nessa área, dobramos em 100% o faturamento da empresa em 2005", diz Jardim.

As 14 revendas dos serviços de acesso em banda larga via satélite da Hughes fazem trabalho semelhante. Enquanto a fabricante atua diretamente em grandes contas de segmentos verticais, como finanças, varejo, educação e agronegócios, segundo seu gerente comercial, Paulo E. César, o canal indireto presta serviço a empresas distantes dos grandes centros urbanos que não contam com outro meio de acesso. Parceira Hughes há dois anos, a Answer Telecom atende clientes de construção civil interessados na comunicação remota com as obras, agronegócios que necessitam trafegar dados entre a matriz e as unidades de produção e transportadoras que usam satélite para monitorar frotas. Entre seus clientes figura também a Cerfox (Cooperativa de Energia e Desenvolvimentos Rurais de Fontoura Xavier), uma usina que fornece energia elétrica para 36 municípios do Rio Grande do Sul e que já havia tentado sem sucesso outras opções de acesso à web. "Rádio mostrou-se uma solução muito instável, assim como o ADSL, que além de instável é muito lenta", afirma Norberto Oliveira Duarte, gerente de TI da cooperativa. Para Antonio Alberto Teixeira Filho, diretor de negócios da Answer Telecom, a política de preços da Hughes é um grande diferencial. "O serviço de valor fixo mensal faz toda a diferença para nossos clientes, empresas que não podem trabalhar com uma planilha de custos variável", afirma.

Especialização tem sentido um pouco diferente na 2S. Para atuar no mercado de telecomunicações e atender as operadoras de telefonia, a empresa da área de TI criou uma divisão vertical com equipe comercial, estrutura de pré-venda especializada e a loja virtual Box2Home, que já responde por aproximadamente 30% do faturamento bruto da empresa. "As companhias de telecomunicações têm outro modo de pensar e de atuar. Na operadora, o backbone é fim, não o meio", afirma Pedro Mariano Bícego, sócio-diretor da 2S. "Precisamos conhecer o negócio da operadora, saber como ganham dinheiro, onde estão as receitas e quais são seus problemas para atuarmos em conjunto", diz.

A divisão de telecomunicações da 2S existe há dois anos e seu trabalho inclui desde a oferta da infraestrutura de backbone para as companhias até a venda de CPEs (Customer Premise Equipment) para seus usuários, por meio de lojas Box2Home customizadas. TerraVoiP e Vono são duas operadoras de voz sobre IP que usam esse serviço na hora de oferecer os equipamentos para seus assinantes.

PEQUENOS, MAS MUITOS_Sair do mercado das grandes empresas foi a solução encontrada por diversas companhias e seus parceiros. A Trellis e a Linksys estão nesse time. Ambas vêm realizando verdadeiras excursões pelo país para promover suas soluções de VoIP junto ao canal. Até o meio do ano, a Trellis havia realizado cinco consultorias para ajudar suas revendas a conhecer o serviço hIPer Voip, saber oferecê-lo ao mercado e montar um plano de ação. Realizado em parceria com a distribuidora Plantec, o trabalho de consultoria mostrou resultados imediatos. Das empresas que passaram pelo treinamento, 40 têm fechado pelo menos um contrato da solução hIPer Voip por mês. "Outras 60 já colocaram proposta em clientes", diz Vanilda Brambila Grando, diretora de canais da Trellis. Segundo ela, a empresa espera fechar o ano com uma base de 1 mil clientes, volume bem acima dos 350 registrados até o final de junho.

"O mercado de VoIP em pequenas e médias empresas é muito amplo. Primeiro porque as operadoras não oferecem planos de tarifação para esse segmento e, depois, porque o número de potenciais clientes é muito maior", diz Vanilda. A Trellis tem obtido êxito principalmente no interior de São Paulo. Os contratos fechados pela companhia variam entre 2 mil reais e 15 mil reais por mês. "A revenda recebe uma porcentagem desse contrato, mas tem custo zero e, além disso, pode agregar outros serviços, como a substituição do PABX."

A Linksys faz um trabalho intensivo para tentar promover seus produtos de VoIP no segmento de pequenas e médias empresas e conta integralmente com o canal para isso. "Antes, éramos vistos como um fornecedor de soluções Wi-Fi para residências. Agora, queremos ser reconhecidos como uma empresa com soluções completas de rede para o mercado SMB", diz Emerson Yoshimura, gerente regional da empresa no Brasil.

O esforço atual da Linksys consiste em mostrar seus produtos de VoIP para o canal de vendas e, como VoIP não é apenas produto, apresentar também os serviços das operadoras com as quais formou parcerias. Do total de 38 operadoras com licença SCM concedida pela Anatel no início de agosto, a Linksys tem acordo com 25 delas. "Com esse número de operadoras, nosso canal consegue oferecer serviços de numeração para todo o Brasil", afirma Yoshimura. A rede de revendas Linksys é composta de 415 parceiros comerciais, mas esse total pode chegar a 800 no final do ano. Entre eles há companhias antigas e também empresas recém-chegadas ao mercado, como a Qualy VoIP. O grupo do qual a empresa faz parte atua na área de saúde, mas enxergou nas soluções de VoIP uma oportunidade de expansão. Desde novembro de 2005, a empresa de Sorocaba, no interior de São Paulo, oferece planos de serviços de VoIP para residências e empresas baseados em produtos Linksys. "O mercado de VoIP é lucrativo, mas muito competitivo. Nem todos sabem avaliar as necessidades do cliente para propor a solução adequada nem oferecem suporte pós-venda eficiente", afirma Sandra Marcello, diretora de negócios da Qualy VoIP.

TELECOM VERSUS TI_Como convergência é uma tendência relativamente nova, tanto empresas que tradicionalmente atuavam em TI quanto o canal convencional de telecom procuram encontrar seu espaço. Quem leva vantagem? "Ambos os conhecimentos são fundamentais", diz Sena, da Cisco. Para Carlos Moretti, gerente de produtos da AI Solutions, distribuidora de soluções de radiocomunicação da Motorola, o importante é que os dois tipos de empresa se capacitem e procurem focar a atuação onde concentram seus conhecimentos. "As revendas de TI devem vender VoIP para pessoal de TI e as de telecom devem oferecer a solução para seus clientes de radiocomunicação", diz Moretti sobre seu canal.

Na Avaya, a combinação dos dois perfis também é bem-vinda. Além de trabalhar com empresas de TI e telecom, a companhia procura compor um mix de tipos de parceiro para atender os clientes de diferentes portes. "Trabalhamos com VARs, system integrators e service providers", afirma André Ceciliano, executivo de desenvolvimento de negócios da empresa. Segundo ele, o que importa é que sejam empresas com competências técnica e em vendas, demonstrem capacidade de oferecer serviços nos níveis adequados, tenham plano de marketing e compromisso comercial. "O maior desafio da Avaya ainda é fazer com que se entenda a diferença entre VoIP e telefonia IP", afirma.

O perfil do canal desenhado pela Avaya tem praticamente a mesma combinação de características perseguida pela GVT. "O canal precisa ter relacionamento preexistente com tomadores de decisão, ou perde para a força de vendas da própria GVT", diz Mirèille Salgado. "O que uma empresa fazia anteriormente não importa muito. Temos o exemplo de um parceiro que atuava no segmento de ar-condicionado", afirma Mirèille. Além do contato anterior com o cliente, é fundamental para a GVT que o parceiro tenha planejamento de longo prazo e saúde financeira para suportar os primeiros meses, até que consiga uma carteira de clientes razoável para ter receita sobre seu consumo. Outro prérequisito é que a parceiro tenha efetividade no relacionamento periódico com essa carteira de cliente.

Na IP Corp também não é muito diferente. "Nossa meta é encontrar revendas que tenham relacionamento sólido com o cliente, que sejam empresas nas quais os clientes confiem", diz Paulo Roberto Pereira, country manager da empresa, que está no Brasil desde 2005 e atua em telefonia SCM (Serviço de Comunicação Multimídia) e STFC (Sistema de Telefonia Fixa Comutada). "Temos 15 revendas no país, mas pretendemos ter um parceiro em cada uma das capitais e cidades com mais de 500 mil habitantes, totalizando 46 localidades." De acordo com Pereira, o cliente típico da IP Corp é a empresa que gasta entre 8 mil reais e 40 mil reais mensais em conta telefônica. "É a faixa de mercado que não é bem atendida pelas empresas tradicionais de telefonia. O que temos a fazer é mostrar a elas que garantimos uma economia de 50%, em média, sobre os gastos atuais, não importa se para isso vamos implantar um sistema de voz sobre IP ou de telefonia tradicional", diz.

Diferentemente de outras empresas nesse mercado, a Motorola preferiu apostar no antigo canal quando adicionou as soluções de banda larga sem fio Canopy à oferta de produtos de radiocomunicação, em 2004. Era uma oportunidade de novos negócios para velhos parceiros. "O mercado de rádio já está maduro, não cresce mais do que 10% ao ano. O crescimento do mercado de banda larga sem fio, por sua vez, pode chegar a 30%", afirma Enzo Moliterno, gerente de vendas do canal de distribuição de network e enterprise da Motorola. "Tínhamos um canal preparado, maduro e com bom fôlego para mover outros produtos. Poderia ser um equívoco buscar outros parceiros", afirma Moliterno. Segundo ele, somente os parceiros mais ousados toparam o desafio. E tiveram muita dificuldade para lidar com o novo universo, mesmo depois de receber treinamento sobre comunicação de dados e linguagem de TI. Mas, aos poucos, os frutos desse trabalho foram aparecendo. "Comercializamos acima de 10 mil rádios no Brasil, e quase 100% dessas vendas foram feitas pelo canal", diz Moliterno. Neste semestre, a rede de VARs da Motorola deve fazer também a venda dos primeiros produtos HotZone, a solução de Metro Wi-Fi da empresa que estende as aplicações da linha Canopy. "Um município pode usar uma solução Canopy como backbone de rede sem fio e adotar o HotZone para prover banda larga sem fio paga e não paga", afirma. Em resumo, é mais uma oportunidade pela frente e para agarrá-la o canal precisa se capacitar e sair a campo. Preparado?

No que ficar de olho
Três oportunidades no segmento de telecomunicações

• Pontos distantes dos grandes centros Empresas que atuam em regiões remotas do Brasil demandam produtos e serviços de telecomunicações para manter suas operações, principalmente tecnologia de banda larga sem fio.
• Nichos de mercado A especialização em segmentos verticais, como agronegócio, saúde, educação e manufatura, aumenta as chances de sucesso ao permitir o desenvolvimento de projetos de grande impacto para os clientes.
• Pequenas e médias empresas Mais sensíveis à redução de custo, as empresas de menor porte são em maior número e não recebem atenção especial das grandes operadoras do setor.

Telecom em números
Depois de um período de estagnação, os negócios na área de telecomunicações voltam a crescer

• As vendas mundiais de equipamentos totalizaram 107,9 bilhões em 2005 e chegarão a 143,5 bilhões em 2009, prevê a Infonetics Research.
• O número de assinantes de serviços de VoIP no mundo deve dobrar em 2006, totalizando 47,3 milhões, de acordo com previsões da Infonetics Research.
• O mercado mundial de serviços de banda larga atingirá 122,4 bilhões em 2010 e o número de assinantes saltará de 205 milhões em 2005 para 400 milhões na estimativa da IDC.
• O mercado de banda larga sem fio deverá somar 768 mil assinantes em 2010 no Brasil - os usuários de WiMax representarão dois terços desse total, projeta a empresa de pesquisas e análises Maravedis.
• Os equipamentos de banda larga sem fio no Brasil deverão responder por um mercado de 300 milhões em 2010, segundo a Maravedis.
• A adoção de VoIP em contact center é uma tendência mundial. Nos EUA, a taxa de adesão deve subir de 17%, em 2005, para 47% no final de 2007, segundo o Yankee Group.

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