No ano passado, a integradora Telsinc, especializada em serviços de rede de comunicação, conquistou um projeto de 50 mil dólares no Banco Fibra, empresa do Grupo Vicunha. Sua missão era migrar a infra-estrutura da rede para tecnologia da Cisco, instalar um backbone redundante para garantir total disponibilidade e implantar um sistema de gerenciamento de conteúdo para facilitar o monitoramento das máquinas e da rede como um todo. Junto a tudo isso, a Telsinc incluiu um item a mais de segurança, um sistema de autenticação dos usuários que emprega o protocolo 802.1X na interface da rede.

Fundada há 12 anos como provedora de serviços de rede, a Telsinc diversificou sua atuação em busca de mais receitas. A área de segurança recebeu atenção especial. Hoje, além de vender produtos e prestar serviços de manutenção, suporte e análises de rede, a Telsinc faz gerenciamento de ambientes 24 horas por dia, oferece análise de risco, elabora políticas de segurança, planos de continuidade de negócios e monitoramentos. Até o meio de 2007, espera acrescentar a gestão da segurança ao seu centro de gerenciamento de redes. "Poderemos acompanhar remotamente os ambientes dos nossos clientes e agir sempre que verificarmos alguma tentativa de ataque", diz Cláudio Akira, diretor de tecnologia da Telsinc. Até agora, a diversificação deu certo. A área de serviços responde por 40% do faturamento, mas é uma atividade mais lucrativa que a venda de produtos. Do total da receita, os projetos e serviços de segurança respondem por 15%.

CAMINHO NATURAL_ A tendência de convergência entre o fornecimento de soluções de rede e de segurança começou a ganhar impulso recentemente. A percepção desse novo cenário está sendo rápida e o movimento de mudança vem seguindo um ritmo contínuo. A venda de projetos complexos, envolvendo equipamentos, programas e serviços de segurança, já começa a ser feita por empresas tradicionais da área de TI. Na opinião de Reinaldo Fonseca, diretor de distribuição geral da Ingram Micro, esse caminho é natural até porque os equipamentos de rede passaram a incorporar recursos de segurança. "Um switch, por exemplo, já pode trazer embutido um firewall", diz Fonseca.

Em outras palavras, as revendas e os integradores de sistema que não colocaram o pé no mercado de segurança estão deixando de ganhar dinheiro. Quem já atua nessa frente garante que as margens de lucro são infinitamente mais tentadoras. "Quando uma empresa faz prestação de serviços, aumenta o ticket médio do cliente e ajuda a fidelizá-lo", diz Alessandro Alves, gerente de desenvolvimento de negócios da linha Juniper da distribuidora Network1.

Uma conta rápida mostra como a convergência entre redes e segurança é rentável. Segundo Adilson Carvalho, diretor comercial da Network1, um integrador, em geral, possui dez clientes e cada um deles gera um faturamento em torno de 1 milhão de dólares. Se agregar 20% de faturamento com segurança em cada cliente, a empresa vai ampliar sua receita em 2 milhões de dólares. "É um crescimento significativo", afirma Carvalho. "Com a vantagem de não haver tanta concorrência nessa prestação de serviç os altamente especializada."

Vinte por cento com serviços de segurança não é muito? Carvalho responde que é um valor até conservador. "Dependendo da empresa e da aplicação, o percentual pode ser bem maior ." Para Alexandre Prandini, gerente de negócios da Ziva Tecnologia e Soluções, a margem de lucro pode chegar a 60%, enquanto essa margem fica entre 5% e 20% na venda de produtos. "Quando se comercializa hardware e software, a margem é comida porque a concorrência é acirrada. Quando se cria uma solução, vende-se inteligência, que é valorizada em qualquer lugar", diz Prandini.

Os lucros sobre as vendas de produtos são ainda menores entre os equipamentos de rede que viraram commodities, como ocorre com switches e roteadores. No caso da comercialização de produtos de segurança, ao contrário, os ganhos tendem a ser ainda mais compensadores. Na Tipping Point, divisão de segurança da 3Com, as revendas são orientadas a trabalhar com margem de até 30% na comercialização de produtos de segurança. Fora isso, cada venda de solução da Tipping Point gera um contrato de serviços-padrão, que inclui manutenção do hardware, update do software e atualização de vacinas. Mas o potencial de ganhos não pára aí. "As empresas podem vender serviços recorrentes, como suporte on-site, análise de vulnerabilidades e relatórios periódicos de invasão. Podem até criar diferentes níveis de treinamento para levar cultura de segurança aos funcionários de seus clientes", diz Luiz Nanini, diretor da Tipping Point. Nesse caso, quem determina a margem é o próprio revendedor. "O único custo envolvido é o de mão-de-obra. Serviços recorrentes são, portanto, receita certa", afirma Nanini.

Outras integradoras, como Ziva e 2S, também investiram em segurança e têm resultados animadores. Criada há cinco anos, a Ziva já começou especializada em todos os aspectos relacionados a redes, incluindo segurança. "Os clientes querem comunicar dados cada vez mais rapidamente e de forma mais segura. Para ter sucesso, as revendas devem entender essa necessidade", afirma Alexandre Prandini, gerente de negócios da Ziva, que diz que os projetos na área de segurança variam de 100 mil reais a 5 milhões de reais. Como parceiro Security Elite da 3Com, a Ziva coleciona casos de sucesso, entre eles a instalação de um sistema de detecção de intrusão da 3Com na empresa de energia Cesp. O equipamento atua no fluxo de saída e entrada de dados entre a rede interna e externa da companhia de energia. De acordo com Carlos Alberto Serrano, gerente de tecnologia da Cesp, o IPS (Intrusion Prevention System) fica responsável por garantir a transmissão de relatórios de produção de energia das seis usinas para a Aneel (Agência Nacional de Energia Elétrica) e evitar prejuízos com uma intrusão. "São poucos os equipamentos IPS instalados no Brasil", diz Prandini.

EXIGÊNCIA DE CONHECIMENTO_ A integradora 2S acaba de concluir um projeto na fabricante de tratores agrícolas Valtra, que teve início com a troca do backbone de rede ATM de 155 Mbps por outro de 1 Gbps e se estendeu para um amplo projeto de segurança. O trabalho na Valtra inclui, entre outros itens, a análise de vulnerabilidades, tendo por base as exigências de segurança indicadas na regulamentação Sarbanes- Oxley, e a implantação da solução ASA (Adaptive Security Appliance), da Cisco, com firewall, VPN e sistema de inspeção IPS em um único equipamento. Os serviços de suporte e manutenção ficam sob a responsabilidade da 2S. "Em um cliente com um ambiente de rede tão heterogêneo como a Valtra, é essencial conhecer a fundo todas as tecnologias para saber lidar com os problemas de compatibilidade e indicar as melhores soluções", diz Pedro Mariano Bícego, sócio-diretor da 2S.

Para os fabricantes e distribuidores, a especialização do canal está no topo da lista de prioridades. A Network1, por exemplo, mantém há dois anos um programa dedicado a capacitar suas revendas em segurança e mostrar para elas que há uma grande oportunidade no mercado. Mas, das 1 400 revendas ativas, conseguiu formar apenas 60 especializadas até o momento. No final deste ano, a Network1 espera ter aumentado 20% desse número. "Mas aumentar de 60 para 72 não é fácil, porque se cria um funil natural", diz Adilson de Carvalho, diretor comercial. Até o final de 2007, a meta é elevar o número de revendas aptas a prestar serviços de segurança para 150.

A Mude faz um trabalho semelhante para detectar necessidades específicas e montar programas de qualificação adequados. A campanha inclui treinamento em tecnologia, produtos e estratégias comerciais, acompanhamento de projetos e fechamento de propostas. "Se a revenda precisar montar um evento para mostrar a um cliente de networking que também oferece soluções de segurança, fazemos isso em parceria", afirma André Luís Altieri, gerente da área de networking da distribuidora.

PLANOS DE INCENTIVO_ No programa Focus que a 3Com mantém para sua rede de canais, segurança é uma das quatro áreas de especialização - as outras são telefonia IP, infra-estrutura de rede e comunicação sem fio. Desde o início do ano, a empresa já certificou dois distribuidores (Network1 e CNT) e três revendas (Redisul, Ziva e EZ-Security). São os Security Elite Partners. "Nossa meta é ter de oito a dez canais especializados em segurança. É um número bom para cobrirmos as grandes regiões do país e mantermos uma competição saudável entre eles", afirma Nanini.

Na Cisco, a especialização é garantia de novos negócios e de dinheiro a mais no bolso para os parceiros. Além de oferecer certificação, a companhia tem um programa de incentivos para as áreas de comunicação IP, wireless e segurança. É o programa VIP (Value Incentive Program). Semestralmente, a empresa contabiliza todas as vendas de produtos dessas áreas de cada parceiro, faz uma pesquisa de satisfação com os clientes e, se todos estiverem felizes com o trabalho realizado, a revenda ganha um prêmio em dinheiro. No caso de segurança, as recompensas ficam entre 7% e 14% do total vendido, variando de acordo com o tipo de produto negociado. A Cisco tem 38 parceiros especializados em segurança. Além desse incentivo, soma- se outro de 3% do valor total do negócio para as revendas que trazem oportunidade de negócios para a companhia. Agora responda: investir em segurança é ou não é um bom negócio?

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