Software está se tornando um serviço", disse Steve Ballmer, CEO da Microsoft, em encontro com analistas de mercado no mês passado. A afirmação indica, melhor do que qualquer pesquisa, uma das mais fortes tendências do mercado de tecnologia. O modelo de negócios que consagrou a Microsoft, o comércio de licenças de utilização de software, há algum tempo já está sendo questionado pelos usuários, em busca de soluções menos dispendiosas.

A frase de Ballmer dá pistas de que a indústria de TI já estuda alternativas para a venda tradicional. Novos modelos começam a surgir, motivados pela facilidade de entrega de software padronizado pela web, pelos chips multicore, pela arquitetura orientada a serviços e pela facilidade de hospedar programas remotamente.

O próprio modelo de licença está passando por uma flexibilização. Em vez de utilizar a CPU como unidade básica de cálculo de cobrança, fornecedores já negociam a venda de licença por quantidade de usuários, por número de clientes finais ou por núcleos de processador, por exemplo. "O fornecedor deverá avaliar o perfil de uso do software e adequar as licenças, desde a mais básica até a mais avançada", afirma Julie Giera, analista de software do instituto de pesquisas Forrester Research.

Essas mudanças vão afetar o canal? A resposta é sim, vão. Para as revendas muito concentradas no comércio de licenças, a notícia é ruim. Afinal, na teoria, se esse modelo perde importância, seca uma fonte essencial de receita dos canais. Em determinados casos de venda de software como serviço (em inglês, softwareas- a-service, ou SaaS), o fornecedor poderá até prescindir do canal e alugar diretamente o produto para o cliente final. Trata-se de uma catástrofe, então? Não, não. Na prática, os fornecedores vão ainda precisar dos parceiros para desenvolver novos negócios e manter o relacionamento com os clientes existentes. O que mudará, com certeza, será a função do canal no mercado de software.

"Os fornecedores sabem que terão de passar da venda de licenças para a venda baseada no uso, o que fatalmente afetará suas finanças", diz Julie Giera, do Forrester Research. Há algum tempo a indústria vem se preparando para essa mudança. Antes das previsões de Ballmer, o próprio Bill Gates já havia dado demonstrações de que sua empresa estará cada vez mais atenta à venda de serviços e soluções. Um sinal disso está na plataforma de serviços Live, um conjunto de aplicativos entregues pela internet. Mas a Microsoft claramente inclui os parceiros em sua estratégia. "Existe uma enorme oportunidade de mercado para ISVs e VARs, que desenvolverão soluções customizadas, focadas no cenário de negócios do cliente, fazendo uso de serviços Live", afirma Emílio Umeoka, ex-presidente da Microsoft Brasil, que neste mês assume a operação da empresa em 11 países da Ásia.

A Oracle, por sua vez, já adotou um modelo de cobrança baseado na utilização, em que oferece a infra-estrutura própria para os clientes. Batizado de On Demand, o serviço cobra uma taxa mensal fixa por disponibilidade, performance, segurança e atualização do ambiente de TI necessário para o processamento dos aplicativos. Assim, se preferir não comprar a licença, o cliente pode optar pelo regime de software como serviço, pelo qual paga uma mensalidade atrelada ao uso, ao processamento e ao suporte. "No futuro, software será totalmente serviço", afirma Silvio Genesini, presidente da Oracle do Brasil.

LICENÇA PERSONALIZADA_Na Microsiga, do grupo Totvs, a idéia é transformar o custo fixo com software em custo variável. A empresa desenvolve um modelo de cobrança de licença para cada setor em que atua. Quando vende um aplicativo para um hospital, por exemplo, cobra o uso por leito. Se o cliente for uma escola, o que conta é o número de alunos. "Não tenho dúvidas de que chegaremos a 100% dos contratos da Microsiga nesse modelo, mais flexível e que reforça a relação de parceria", diz Wilson de Godoy Soares Jr., vice-presidente da holding Totvs, que reúne ainda a Logocenter e a RM Sistemas.

Já a Sun Microsystems criou outro modelo, o Enterprise Software, no qual o interessado faz o download do software, sem obrigatoriedade de pagamento de licença nem requerimentos mínimos de infra-estrutura. A Sun só assume a responsabilidade nos casos em que for remunerada por suporte técnico, manutenção ou atualização da solução. "Temos certeza de que as empresas não vão colocar o software em produção para funções de missão crítica sem contratar nossos serviços", diz Carlos Guimarães, country manager de Enterprise Software da Sun no Brasil. Segundo Guimarães, essa é mais uma opção de adotar a tecnologia Sun. "Mas, por enquanto", afirma Guimarães, "não há um movimento significativo de clientes migrando da licença para o modelo de serviço."

A ascensão dos novos modelos de comercialização de software, principalmente o modelo de serviço, é dada como certa pelas grandes consultorias de tecnologia. A IDC calcula que o mercado de software-as-a-service cresça a uma taxa média de 21% até 2009, atingindo uma receita de 10,7 bilhões de dólares. A tendência é válida tanto para grandes corporações quanto para o mercado de pequenas e médias empresas. Segundo a consultoria AMI-Partners, a tendência é que as empresas do SMB (Small and Medium Business) comprem hardware e software padronizados, direto de fornecedores, e contratem serviços e soluções de valor agregado dos canais. "As pequenas e médias empresas são mais propensas a adotar o software como serviço, que não exige esforço para customização", diz Luiz Marcelo Moncau, diretor de marketing da Microsoft Brasil.

O que mais seduz as empresas do SMB é a possibilidade de reduzir os riscos a que estavam submetidas por causa da longa duração do licenciamento. "Três anos é tempo demais para o SMB", diz Julie Giera, do Forrester, que cita o serviço de CRM online Salesforce. com, vendido nos Estados Unidos, como o exemplo bem-sucedido de software como serviço. "Nove entre dez assinantes do Salesforce.com são empresas pequenas ou médias", diz Julie. Diante dessas mudanças na indústria, o que deve acontecer com o canal? O mais provável é ocorra uma mudança no tradicional papel de intermediário entre o fornecedor e o cliente. No lugar de apenas repassar a caixa de software para a frente, como vem fazendo, a função da revenda será complementar a oferta do fabricante com serviços que exigem conhecimento, além de garantir atendimento de qualidade. "O software-as-a-service não tem canal na teoria. Por outro lado, os aplicativos que esse modelo transforma em serviço, como CRM, finanças e supply chain, exigem revisão de processos e mudança de cultura. É a oportunidade de o canal entrar com treinamento e consultoria, mostrar que entende do negócio do cliente e que sabe como aquele software deve funcionar", diz Jorge Steffens, CEO da Datasul.

Para VARs (Value Added Resellers) e ISVs (Independent Software Vendors), criar conhecimento a respeito de um determinado software significa investir em especialização. A opção por verticais é o que diferenciará as ofertas de um parceiro. "A especialização será o modo de um parceiro se diferenciar", diz Umeoka.

A VEZ DOS ISVS_No modelo em que software se torna serviço, os ISVs ganham importância para as estratégias de fabricantes. Como são mais ágeis para apresentar alternativas ao modelo tradicional, os ISVs têm chamado a atenção dos clientes. E como oferecem, normalmente, uma solução pontual, se tornam alvo de fabricantes, interessados em acrescentar todos os tipos de complementos aos pacotes ou serviços que vendem.

A Elucid, que desenvolve um software de billing para empresas do setor elétrico, por exemplo, fechou parceria com a IBM para oferecer sua solução na modalidade software-as-a-service. O billing é transformado em um serviço mensal e os clientes, as companhias de energia, pagam de acordo com o número de contas que emitem. A IBM entra com toda a infra-estrutura de hospedagem,manutenção, monitoramento de desempenho, segurança e impressão das faturas. "O billing é o tipo de software perfeitamente adequado para ser vendido como serviço", afirma Michael Wimert, presidente da Elucid. "Apesar de ser uma atividade estratégica, as empresas não precisam se preocupar com seu processamento." Para competir com concorrentes como a SAP, uma aliança com a IBM é importante para a Elucid. "Confiamos na qualidade do nosso software, mas a parceria com um grande player pode ajudar a tranqüilizar os clientes", diz Wimert.

Outro fornecedor brasileiro que oferece software puramente na modalidade de uso é a Crivo, que desenvolve sobre plataforma Microsoft. A empresa, com faturamento de 1,7 milhão de reais, se autodenomina provedora de serviços, embora o produto seja um software para acesso a cerca de 50 fontes de informação de crédito e risco. Os principais clientes são as companhias do setor financeiro e de telecomunicações. O cliente paga pela quantidade de fontes consultadas no mês. "O pagamento é puramente atrelado à utilização. Assim, vendemos o serviço de apoio à decisão, sem a barreira do custo inicial", diz Daniel Turini, diretor de desenvolvimento da Crivo. O servidor fica na casa do cliente, e o que a Crivo faz é enviar avisos de disponibilidade das fontes de consulta. "O modelo não poderia ser ASP, pois são informações sigilosas que têm de ficar no cliente", afirma Turini.

Em alguns casos, os próprios ISVs complementam a oferta das soluções que desenvolvem com hardware e software de outros fornecedores. Isso significa que VARs e ISVs passarão a competir pelo mesmo cliente? Não necessariamente. A melhor saída talvez seja a da parceria. "VARs e ISVs têm de se aliar", diz Maurício Sucasas, diretor de canais e alianças da IBM Brasil. A venda de software como serviço, segundo Sucasas, pode alavancar a prestação de outros serviços dentro do mesmo cliente, tarefas que ficariam a cargo do VAR, mais posicionado para assumir uma postura consultiva que o ISV. "Uma empresa que começa uma operação de ERP como serviço naturalmente pode evoluir para fazer o outsourcing também do servidor de e-mail, pensar num sistema de business continuity e por aí vai", afirma Sucasas.

COMO SE GANHA DINHEIRO?_A atual fase da indústria é de transição. Os fornecedores ainda estão formatando suas ofertas e procurando as melhores opções para seguir em frente. "Os novos modelos de cobrança ainda não estão consolidados", afirma Julie Giera, do Forrester. Por isso, definir qual será o papel do canal ainda é um exercício pouco preciso. Provavelmente não haverá um modelo único, como foi a licença perpétuadurante muito tempo. Assim, a decisão de cada fornecedor terá de ser avaliada isoladamente por cada revenda. "A posição do canal nas novas modalidades de aquisição de software vai depender da postura do fornecedor", diz Fábio Costa, presidente da IDC Brasil. "Se o fornecedor usar os parceiros para entregar serviços, criam-se oportunidades de negócio e relacionamento com o cliente. Caso contrário, diminuirá a participação do canal", afirma.

NOVA FUNÇAO_O momento e de acompanhar os proximos capitulos e se preparar para prestar servicos. E o que tem feito a Brasoftware, que em 19 anos de vida e se tornou uma das campeas em licenciamento no Brasil, com mais 3 milhoes de licencas de software vendidas. A empresa tem acompanhado os movimentos da industria. "Procuramos nos manter alinhados com as estrategias dos fornecedores", diz Eduardo Sukarie, diretor comercial da Brasoftware. Com o objetivo de diversificar as fontes de receita . muito concentradas nas licencas . a Brasoftware investiu numa area de consultoria, voltada para a prestacao de servicos. "O canal continuara a participar do negocio, oferecendo treinamento e implementacao", diz Sukarie. Mas essa adaptacao exige investimento em conhecimento e especializacao. "Tanto o fornecedor quanto o cliente necessitam de um canal que saiba exatamente o que esta vendendo. O fabricante continuara precisando de relacionamento com o cliente final. E o usuario sempre solicitara suporte", afirma Sukarie.

O relacionamento com o cliente também é apontado por Waldemar Magalhães, vice-presidente de marketing e parcerias da B2BR, como a principal arma do canal. "O canal deve se posicionar como o gestor dos ativos de TI do cliente, aconselhando na escolha do software como serviço, na integração e no controle do ambiente de TI", diz Magalhães. A B2BR, do grupo TBA, de Brasília, é um exemplo de empresa que se preparou para a mudança de modelo. Antiga License Company, ela passou por um reposicionamento e se apresenta agora como integradora, fábrica de software e empresa de outsourcing. A atividade de licenciamento, que era seu carrochefe, faz parte de uma oferta maior de serviços. "A licença se tornou uma commodity. É preciso se focar em áreas mais rentáveis", afirma Magalhães.

Apesar de muitos analistas preverem que apenas o modelo de serviços existirá no futuro, ainda é cedo para decretar a morte da licença. Há, inclusive, quem seja cético quanto à viabilidade de novos modelos de venda de software. "Em 90% das vezes que ouvi falar em pagamento por uso, foi por iniciativa de algum fornecedor. Não vejo uma demanda forte da parte dos clientes", afirma José Ruy Antunes, presidente da SAP no Brasil. A venda de licenças continua a ser o modelo de negócios da empresa alemã de pacotes de gestão. "A base do ERP é sempre a licença por usuário, o que conta é o login de acesso ao sistema core", diz Antunes. No momento o cenário mais realista é aquele em que há espaço para todos os modelos, inclusive o de licença perpétua. "O modelo tradicional de vendas e o software como serviço vão coexistir no mercado por muitos anos", diz Emílio Umeoka, da Microsoft, "e os clientes vão adotar a alternativa que lhes for mais vantajosa." Não há, portanto, razão para desespero. Ainda! Mas para o canal está cada vez mais difícil escapar da prestação de serviços. Se você não se preparou para adaptar os negócios ainda, corra, pois está na hora de se mexer.

Desafios para fornecedores e canais

:: Lutar contra as margens de lucro menores
:: Alterar contratos de serviços baseados em tecnologia para SLAs baseados em negócios
:: Procurar modelos de negócios menos concentrados na força de venda direta e mais voltados para parcerias
:: Preparar clientes e acionistas de empresas usuárias para compreender os novos modelos de compra de software e seus impactos financeiros
:: Estar atento ao hardware, que deve seguir a mesma tendência, passando a ser gerenciado remotamente

O que dizem os fornecedores

"O software será totalmente um serviço. Aos poucos caminhamos para reduzir a complexidade e o custo total de propriedade do ambiente de TI."
Silvio Genesini (presidente da Oracle do Brasil)

"O software como serviço, na teoria, dispensa o canal. Na prática, os serviços que esse modelo propõe, como CRM, finanças, supply chain, exigem revisão de processos e mudança de cultura. Aí está a oportunidade de o canal entrar com treinamento e consultoria, mostrar que entende do negócio do cliente e que sabe como aquele software deve funcionar."
Jorge Steffens (CEO da Datasul)

"A IBM oferece toda a linha de infra-estrutura tecnológica necessária para que o ISV preste um serviço completo e venda o software dele da maneira que quiser. Colocamos também à disposição do parceiro nosso conhecimento em modelo de negócios, atuando como consultoria."
Maurício Sucasas (diretor de canais da IBM)

"Em 90% das vezes que ouvi falar em pagamento por uso do software, foi por iniciativa de algum fornecedor. Não vejo uma demanda forte por parte dos clientes: se pedirem, atenderemos, mas não acredito que pagamento por uso seja uma tendência."
José Ruy Antunes (presidente da SAP Brasil)

"A cobrança de licenças por CPU perde sentido quando se começa a trabalhar com ambientes integrados, como SOA, ou com soluções de produtividade, como portais corporativos e gestão de identidade. O atual modelo de pagamento leva em consideração o perfil de utilização do software."
Carlos Guimarães (country manager de Enterprise Software da Sun Microsystems)

"Com as ofertas de software como serviço, os canais terão mais uma alternativa de comercialização e implementação de soluções para apresentar. Em ambos os casos, o parceiro atuará definindo a melhor estratégia de investimento em tecnologia e fará a customização da solução para o mercado específico em que seu cliente atua."
Emílio Umeoka (Microsoft)

10 previsões para software

:: Grandes ISVs vão lançar versões cobradas por uso de seus principais produtos
:: A venda para pequenas e médias empresas continuará sendo complicada
:: A Microsoft fortalecerá a oferta de software como serviço, adaptando produtos a esse novo modelo
:: Provedores de software sob demanda devem se focar em parcerias para conquistar mercado
:: Surgirão "miniecossistemas" de parceiros tecnológicos que ampliarão o alcance do software como serviço
:: Fornecedores de software como serviço aumentarão o número de ofertas cobradas por uso
:: Fusões e aquisições entre fornecedores de software como serviço continuarão a ocorrer. Os grandes farão aquisições para não ficar de fora da tendência
:: Provedores de software como serviço devem melhorar as próprias ofertas e o uso que o consumidor faz delas
:: O gerenciamento terceirizado de aplicativos se tornará a pedra no caminho da entrega por uso
:: O software como serviço pode levar a indústria a um modelo de licenciamento baseado em assinatura

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