Quando fusões e aquisições ocorrem no mercado de tecnologia, a luz vermelha acende para os canais dos fornecedores envolvidos. O fantasma do enxugamento da rede de parceiros sempre paira no ar. Algumas experiências mal sucedidas de integração de canais ainda ecoam entre as revendas. No passado, equívocos cometidos por fornecedores levaram à competição dentro da rede de parceiros das empresas que se juntavam. Em alguns casos, as revendas migraram para fabricantes concorrentes. Em outros, fecharam as portas. No momento, há três grandes processos de integração de canais ocorrendo no mercado mundial, com reflexos no Brasil. A Oracle está absorvendo os canais da Siebel, depois de fazer o mesmo com os da People Soft e de outras 13 empresas recentemente adquiridas.

A Symantec acaba de lançar um novo programa de canais que uniformiza o relacionamento entre os parceiros antigos e os novos, que chegaram após a compra da Veritas. A Sun também dá início à consolidação dos canais da Storage Tek. Até agora, na opinião de parceiros, os processos estão sendo bem conduzidos. Até novas oportunidades estão surgindo para as revendas. É o que vem ocorrendo, por exemplo,com alguns canais da Symantec que foram promovidos a um nível mais alto de certificação para poderem se encaixar ao novo programa de parceiros.

DIFÍCIL PARA TODOS
Além do medo da exclusão, uma fusão de empresas desperta outros tipos de ansiedade nos canais. Eles também querem saber se vão receber novo treinamento comercial, qual posição ocuparão no novo programa a ser elaborado e quanto vai custar para adaptar e certificar seu corpo técnico às tecnologias da fornecedora que resultou da fusão. Do outro lado do balcão, as companhias em processo de união também sofrem a pressão para conhecer rapidamente a rede de parceiros que adquiriram e mantê-las fazendo negócios. "A integração não é fácil para nenhum dos lados", diz Sérgio Basílio, diretor de vendas e canais para a América Latina da Symantec, fornecedora de produtos de segurança. Em julho de 2005, a Symantec concluiu a compra da Veritas, especializada em soluções de disponibilidade.

Desde então a empresa não apenas integrou os novos revendedores adquiridos como buscou uniformizar toda a rede de parceiros, com uma remodelagem mundial de seu programa de canais. A maior preocupação da empresa é assegurar uma fase de transição tranqüila para todos os envolvidos. A idéia por trás do programa é fomentar a sinergia entre as tecnologias da Symantec e da Veritas. "Se quiséssemos apenas somar os canais, tudo poderia continuar do jeito que estava. Cada parceiro continuaria focado naquilo que originalmente já vendia", afirma Basílio. "Mas queremos que os canais explorem a venda conjunta de soluções das duas marcas, o que significará um ganho para todos. Para isso, apostamos no treinamento e na capacitação dos parceiros", diz Basílio. Sem fazer cortes na rede, a Symantec possui agora 600 revendas no Brasil.

Para definir em que nível do programa de canais cada revenda se encaixaria, a estratégia mundial da empresa foi elaborar uma lista com os benefícios que cada parceiro já havia conquistado. Todos os canais foram alocados em uma das quatro novas categorias. Na dúvida entre duas categorias, a Symantec optou pela mais alta. Ninguém ficou de fora, mas o programa está mais exigente, com regras que não existiam anteriormente. A partir de agora, as revendas têm um guia para saber que metas precisam cumprir para evoluir no programa. "Ouvimos muito o canal e observamos programas de outros fornecedores. A maior preocupação era que os parceiros não perdessem direitos já adquiridos", diz Paulo Renato Fernandes, diretor de canais da Symantec. A partir da data do lançamento oficial da unificação, no dia 1º de março deste ano, os parceiros têm um ano de prazo para se adequar às novas condições. "Optamos por um processo transparente, que incluiu a participação dos parceiros nas discussões, para que eles nos ajudassem a desenhar o plano de unificação dos canais e as novas regras para o programa como um todo", diz Basílio. Por causa da importância crescente que assumem nos negócios dos fornecedores, as revendas se transformaram num patrimônio estratégico. O relacionamento com as revendas da empresa que foi adquirida pode determinar o sucesso, ou o fracasso, do processo de fusão.

Na Oracle, que comprou 15 empresas nos últimos dois anos, as aquisições são avaliadas do ponto de vista de três grandes ativos: funcionários, clientes e parceiros. No caso da PeopleSoft, comprada pela Oracle em maio de 2005, todos os canais foram mantidos. "Sabíamos que eram canais fortes e que a concorrência também tinha interesse neles, devido ao grau de conhecimento técnico e comercial que possuem", afirma Sandra Vaz, vice-presidente de alianças e canais da Oracle. Para não perder parceiros para a concorrência, a Oracle precisou agir rápido. Em três meses, os 53 canais da PeopleSoft e da JDEdwards na América Latina dez deles no Brasil foram integrados. Nenhum passou para a concorrência. Uma estratégia idêntica está em curso agora, por causa da absorção dos canais da Siebel. Motivada pelas aquisições realizadas e pela importância estratégica da rede de parceiros, a Oracle triplicou nos últimos três anos os investimentos na rede de parceiros na América Latina.

O investimento passou de 5 milhões de dólares para 15 milhões de dólares. A Sun comprou a Storagetek em agosto do ano passado. De acordo com Celso Oliveira, diretor de marketing e programas de canais da divisão data management group da Sun, por causa de contratos mundiais vigentes, ainda não foi possível completar a integração entre as companhias. "No processo de fusão, nós seguimos o ritmo que a matriz determina. Enquanto isso, já estamos treinando o canal aqui e adiantando as etapas comerciais", diz Oliveira. A previsão é que até 30 de junho os 12 canais de storage aqui no Brasil já estejam integrados à Sun. Para abrigá-los, e para agilizar a integração, a empresa desenvolve uum programa específico, o Storage Partner, que passa a existir oficialmente a partir do início de julho.

TREINAMENTO
Todos os parceiros da StorageTek foram absorvidos pelo programa, sem classificações. Ao longo do segundo semestre deste ano, haverá avaliações caso a caso para saber se os novos canais podem se encaixar também nos outros programas da empresa, voltados para revendas de valor agregado e para software e educação. Segundo Oliveira, os parceiros têm mostrado interesse em ampliar o portfólio de produtos, de olho nas oportunidades de vender pacotes de soluções com maior valor agregado. Como a procura tem sido intensa, a Sun criou um roadmap para a evolução dos canais. Haverá treinamentos baseados em e-learning e avaliações práticas nos laboratórios técnicos da Sun. Somente após esse processo de especialização, com a obtenção de duas certificações técnicas e uma comercial, é que o canal estará apto a concorrer nos outros programas. "Acredito que a nossa nota seja 10 no processo de integração dos canais, mas do ponto de vista do canal, talvez a gente tivesse que ser mais ágil. O canal está ansioso", diz Oliveira.

"Mas a venda de armazenamento tem um ciclo de no mínimo três meses e envolve grandes somas. Além disso, os contratos da StorageTek ainda vigentes precisam ser concluídos e isso contribuiu para esse ritmo mais lento ao processo", afirma Oliveira. Na Symantec, o treinamento também recebe atenção absoluta. "Se o canal não estiver treinado, ele só estará apto a tirar pedidos, um comportamento que não nos serve mais", diz Fernandes, da Symantec. Além de treinamentos comerciais, oferecidos em parceria com distribuidores, a empresa montou uma estratégia na América Latina para este ano, batizada Education Blitz e dirigida aos técnicos. Para incentivar os parceiros a participar, a Symantec subsidiou 80%do valor do curso. O objetivo é chegar ao final do ano com 140 técnicos capacitados nas diversas frentes de atuação da Symantec.

"Queremos um canal em que o vendedor seja consciente do que pode oferecer e o técnico saiba instalar o que é vendido. Se tudo correr bem, todos ganham. O cliente fica contente e a gente também", diz Basílio. Para este ano, mais fusões e aquisições são esperadas e novos canais devem se integrar a diferentes fornecedores. Algumas áreas em que a movimentação no mercado tem se mostrado mais intensa são as de Business Intelligence, redes corporativas e tecnologias wireless. Sua empresa ainda não é um parceiro Microsoft, Oracle ou Cisco? Talvez seja apenas uma questão de tempo.

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