SÃO PAULO - Com produtos originais e preços competitivos, fabricantes, distribuidores e revendas enfrentam a pirataria na rua que é considerada o símbolo do mercado informal de tecnologia no Brasil.

Segundo a BSA (Business Software Alliance), associação que reúne fornecedores de software, as lojas, e principalmente as calçadas da região, se tornaram um ícone da pirataria, onde é possível encontrar todos os tipos de delitos, como falsificação de marcas, patentes e direitos autorais. Nos últimos meses, porém, essa má fama começou a ser combatida. As revendas da Santa Ifigênia estão superando a concorrência desleal do mercado pirata com a ajuda de algumas das empresas que mais sofrem com o comércio ilegal, como Microsoft, Epson, Symantec e HP. Por causa da queda no preço dos produtos, PCs e softwares de marcas conhecidas já podem ser encontrados nas lojas da Santa Ifigênia com pagamento facilitado, garantia e até assistência técnica.

As revendas formais comemoram a mudança. "Ainda é muito comum encontrar lojas que vendem mercadoria ilegal. Por isso é que apoiamos as ações dos fabricantes para comercializar produtos legalizados", afirma Mauro Aguiar Teixeira, supervisor da loja da Santa Ifigênia da Star Computer, rede de franquia de revendas de TI. Com preços mais competitivos, o discurso da qualidade ganhou força como argumento de venda. Em troca de um valor um pouco mais alto, as revendas oferecem aos clientes produto de marca com procedência garantida.

Os próprios fornecedores entenderam que não dá para fugir da Santa Ifigênia. Afinal, trata-se do principal ponto- -de-venda de TI do Brasil, que atende principalmente pequenas empresas. Quem pretende vender para o SMB precisa estar presente na Santa Ifigênia. "Os fornecedores perceberam que não adianta fazer campanhas antipirataria para lutar contra o hábito do consumidor, que acaba comprando na Santa Ifigênia de um jeito ou de outro. Por isso, agora eles estão buscando esse contato direto com o consumidor final", diz Fernando Schevz, CEO da Star Computer. "O cliente que vai à Santa Ifigênia não pensa em comprar produto pirata. Ele quer apenas um bom preço. Se isso for possível para os itens legais, é óbvio que ele vai preferir o original ao pirata", afirma Schevz.

PARCERIAS E PROMOÇÕES - A Star Computer fechou parceria com a Microsoft para a venda do pacote Office na Santa Ifigênia. Aos sábados, dia de maior movimento, a Microsoft manda representantes à loja e mais material promocional, como banners e um boneco de dinossauro de 2 metros de altura que é colocado em frente à loja. Na primeira vez que realizaram a promoção, Microsoft e Star Computer ficaram apreensivas quanto à reação dos vendedores informais diante do estardalhaço. No final, o saldo foi positivo. A venda de software da Microsoft aumentou 35%. E a venda de outros produtos também foi 20% maior. Os próprios vendedores informais pediram à Star Computer para trazer a Microsoft outras vezes. "Por incrível que pareça, até eles venderam mais naquele dia porque o volume de pessoas em frente à loja era muito grande", afirma Schevz. A Star Computer vende também produtos de outras marcas, como Epson, Itautec, Acer, Linksys, HP e Symantec.

Outra empresa que decidiu encarar a Santa Ifigênia foi a HP. Ela fechou recentemente uma parceria com a distribuidora Alcateia para vender desktops e notebooks da marca em revendas da região. A primeira revenda a comercializar os produtos HP foi a Quallicomp, que antes só vendia PCs montados, em uma média de 75 computadores por mês. Alberto Begliomini, proprietário da Quallicomp, acredita que a oferta de PCs da HP deve aumentar 33% do faturamento total da empresa nos próximos seis meses. "Acho que a venda de produtos originais também ajuda a melhorar a reputação da Santa Ifigênia gradativamente", diz Begliomini. A Quallicomp não pretende deixar de vender os micros montados com a chegada da HP à revenda. "Temos um público fanático por games que quer montar o próprio computador e não está nem aí para grife. Mas é uma ótima iniciativa para conquistarmos novos clientes", afirma Begliomini.

A estratégia é recente, mas a Alcateia já verifica bons resultados. "Estamos negociando com outras cinco revendas da Santa Ifigênia interessadas em comercializar os computadores da HP", afirma Carlos Tirich, gerente comercial da Alcateia. O que motiva a HP a bater de frente com o comércio informal é a queda no preço dos produtos básicos. A linha de desktop DX2090, por exemplo, custa 859 reais sem monitor, valor quase igual ao de um micro montado. Outra revenda que deve começar a ter PCs da HP é a Maris, que possui duas lojas na Santa Ifigênia. A HP aposta que sua máquina também pode cair no gosto dos integradores, já que é expansível e permite upgrades com componentes nos padrões de mercado, sem a perda da garantia. "A parceria com a HP também é uma oportunidade para a Alcateia ampliar a gama de produtos. Antes, só vendíamos componentes para integradores e agora contamos com computadores prontos", diz Tirich.

Além dos desktops, a HP também levou para a Santa Ifigênia notebooks para pequenas e médias empresas, com valores a partir de 2599 reais. "Não escolhemos a Santa Ifigênia especificamente para vender o PC pronto, mas sim para atingir o mercado das pequenas e médias empresas que freqüenta a região. Se a experiência na rua der certo, vale para qualquer lugar", afirma Estela Bernardes, diretora de canais da HP.

Com ações mais tímidas, outras lojas da rua Santa Ifigênia já vendem periféricos, monitores, switches e outros produtos originais de fábrica. É o caso da Vip Computers - que dispõe de monitores CRT e LCD da LG e componentes para rede da D-Link - e da NetWork Computer, que trabalha com as marcas Logitech, D-Link, LG, entre outras. Andando pela Santa Ifigênia também é fácil encontrar multifuncionais, impressoras, suprimentos e projetores da Epson. Um lojista, que não quis se identificar, disse que, apesar de vender mais micros montados, promove de vez em quando um saldão com impressoras da Epson a preços bem reduzidos, numa promoção chamada Epson Day. "Baixamos os preços e a loja vende até cartuchos originais, coisa que muita gente acaba não dando muita prioridade e optando pelos similares", diz o revendedor.

INTEGRADORES - Os integradores de PCs também são o foco da distribuidora Officer, que vende produtos para diversas lojas da Santa Ifigênia. Em abril, a empresa lançou o projeto Integra, que tem como objetivo oferecer um serviço diferenciado para montadores de máquinas. O programa tem descontos, promoções e treinamentos para esse público, que é responsável por 70% do mercado de PCs. "Teremos soluções em pacotes prontos, descontos progressivos conforme as compras e ainda promoções em forma de vales. Estamos realizando onze eventos para divulgar o projeto e cadastrar revendas", diz Fábio Gaia, diretor comercial da Officer. Em dois meses, a Officer cadastrou 700 revendas no programa e o objetivo é atingir um total de 1500 lojas. Como parceiros do Integra, a empresa tem o apoio da Microsoft, HP, Samsung e Intel.

Apesar de a reação dos fabricantes contra a ilegalidade estar mais forte, os produtos originais ainda devem conviver com os piratas por um bom tempo. Na Santa Ifigênia, encontrar produtos piratas é tarefa fácil. Dados divulgados pela IDC mostram que cerca de 3 milhões de desktops vendidos no Brasil durante 2005 são provenientes do mercado cinza. "Os números ainda são altos, mas estamos passando por uma fase em que esse mercado está decaindo rapidamente", afirma Tirich, da Alcateia. "Há dois anos, não seria possível fazer essa parceria com a HP, porque 73% do que era vendido no mercado era produto sem marca. Até o primeiro trimestre de 2006, o mercado cinza já tinha reduzido sua participação para 57%. A tendência é que, até o final deste ano, metade das vendas sejam de produtos legais", diz Tirich. O fato é que, quanto mais fabricantes aderirem ao novo estilo de comércio da Santa Ifigênia, com produto original e bom preço, mais revendedores comprarão a idéia.