A Positivo Informática cresce junto com o mercado legalizado e consolida a liderança na venda de computadores.

O ano de 2006 vai entrar para a história da indústria de tecnologia no Brasil. O mercado de PCs deve atingir 7 milhões de unidades vendidas até o final do ano, de acordo com o instituto de pesquisas IDC. Mas existem duas outras notícias igualmente importantes por trás desse número. A primeira é que nunca se venderam tantos computadores de marca no país. Até bem pouco tempo atrás, sete de cada dez novos micros eram de pequenos montadores, aquele conhecido do amigo do primo que entregava um computador perfeitamente funcional por um preço imbatível -- mas recheado de componentes contrabandeados e programas piratas. Hoje, segundo o IDC, pouco mais da metade vem do que se conhece como mercado cinza, e a tendência é que essa participação caia ainda mais. A segunda notícia é que uma empresa nacional, a Positivo Informática, de Curitiba, tornou-se a maior vendedora de computadores do país, à frente de gigantes mundiais como Dell, HP e Lenovo, a empresa chinesa que comprou a antiga divisão de computadores pessoais da IBM. Com estratégia concentrada nas grandes redes de varejo e nos consumidores que compram seu primeiro PC, a Positivo desbancou os líderes mundiais em um dos mercados que mais crescem no mundo.

São três os motivos para o avanço dos computadores legalizados. O mais importante deles foi a medida provisória que isentou máquinas de mesa de até 2 500 reais (e laptops de até 3 000 reais) do pagamento de PIS e Cofins e significou redução imediata de cerca de 10% nos preços desde o final do ano passado. A valo rização do real diante do dólar barateou discos rígidos, processadores e placas-mãe, os itens mais caros na composição do preço de um PC. Finalmente, houve ação decisiva da Polícia Federal na fronteira entre Brasil e Paraguai, de onde vinha a maioria dos componentes contrabandeados. "Quando há atuação da polícia, percebemos aumento automático na demanda por computadores legalizados", diz Fernando Loureiro, diretor de assuntos corporativos da Dell. Graças a esses três fatores, a diferença de preço entre uma máquina sem procedência conhecida e uma de marca -- com garantia e assistência técnica autorizada -- deixou de ser decisiva na hora da compra. "A legalização do mercado está tirando a única vantagem competitiva dos montadores", diz Flávio Haddad, presidente da Lenovo.

A Positivo se beneficiou desses três fatores, é claro, mas seus concorrentes também. O que permitiu à companhia paranaense consolidar a liderança no mercado nacional foi a concentração de esforços no varejo. Enquanto as grandes multinacionais ainda preferem vender para as empresas de médio e grande porte, segmentos que também crescem, a Positivo ocupou o vácuo do mercado consumidor final. Fez acordos de distribuição com as principais redes varejistas do país e se aproveitou dos planos de financiamento, algo fundamental para o comprador de baixa renda. O faturamento da empresa cresceu de 251 milhões de reais, em 2004, para 722 milhões no ano passado, o que levou a Positivo a conquistar o título de melhor companhia do setor de tecnologia e computação no anuário Melhores e Maiores 2005, de EXAME. "Os planos para este ano são de vender 500 000 computadores", diz Helio Bruck Rotenberg, presidente da Positivo. Para atingir essa meta, a empresa está investindo 130 milhões de reais na ampliação de sua fábrica, em Curitiba.

Os gigantes mundiais têm, por enquanto, estratégia diferente para o Brasil. Apenas a HP tem vendas significativas no varejo, mas ainda assim elas são apenas um terço do total -- o restante são vendas diretas ou por meio de distribuidores. Além da grande oportunidade de crescimento no mercado corporativo, a HP busca outro tipo de consumidor residencial. "Queremos a fatia superior do mercado, em que a disputa não se dá apenas no preço, mas também na marca", diz Juan Gimenez, responsável pela área de computação pessoal da companhia no Brasil. Esse é um dos desafios da Positivo. Ao espalhar suas máquinas por todo o país por meio do varejo, há o risco de o serviço não estar à altura das expectativas dos consumidores, segundo um executivo do setor. Foram justamente os deslizes na assistência técnica que fizeram a Dell tropeçar tanto em participação de mercado como em lucratividade. "Ouvimos a mensagem dos consumidores e investimos na melhoria de nossos serviços", disse a EXAME James Schneider, vice-presidente financeiro mundial da Dell. "Mas isso teve impacto nos nossos lucros."

Outro desafio da Positivo é manter os níveis de crescimento atuais diante da chegada de novos concorrentes que buscam o mercado de baixa renda. A fabricante de eletrônicos CCE, por exemplo, lançou uma linha de PCs populares há dois meses e deve ter uma classificação "interessante" no próximo relatório trimestral do IDC, de acordo com o analista sênior de mercado Reinaldo Sakis. Além dela, há novos fabricantes ganhando espaço nas prateleiras do varejo, como Megaware e Novadata, ambos também voltados para consumidores de menor poder aquisitivo. Mas o bom momento para a indústria de PCs ainda deve perdurar. Segundo Haddad, da Lenovo, as pesquisas mostram que, depois de móveis e alguns eletrodomésticos, o computador é o item mais desejado por consumidores das classes C e D. Rotenberg, da Positivo, faz uma comparação ainda mais ambiciosa: o computador seria hoje o que os telefones celulares foram dois anos atrás. Se essa previsão se confirmar, o computador vai finalmente tornar-se um produto de massa no Brasil.

Ponto positivo

A empresa brasileira aproveita a onda de legalização do mercado para crescer

Mercado ilegal: Em % de PCs vendidos