SÃO PAULO - Por que a empresa dos Constantino pretende comprar 45% do capital da Unicel, uma operadora de telefonia celular que ninguém conhece.
O estrondoso sucesso da Gol, segunda maior companhia aérea do país, deu origem a um novo lugar-comum no capitalismo brasileiro. Basta surgir uma empresa que cobra mais barato que as concorrentes para ser apelidada de "a nova Gol" do pedaço. Foi assim, por exemplo, com o Atacadão, no varejo, e com o grupo Iberostar, no ramo hoteleiro. Aparentemente, é na telefonia que surge o legítimo herdeiro da companhia aérea da família Constantino - a Unicel, recém-criada operadora de telefonia celular que pretende cobrar 40% menos que as rivais. Essa legitimidade não nasce apenas do modelo de negócios de baixo custo e baixa tarifa. Segundo EXAME antecipou, os próprios sócios da Gol atestaram as semelhanças entre as duas empresas e estão em negociação para comprar 45% do capital da operadora, ao custo estimado de 50 milhões de dólares. Se a compra for consumada, a Unicel torna-se o mais novo membro do crescente grupo de empresas que receberam investimentos dos bilionários donos da Gol - o grupo Áurea, a petroquímica Providência e a companhia de investimentos em rodovias BRVias. "As operadoras não sabem vender pequenas quantidades de minutos de forma eficiente", diz José Roberto Melo, presidente e fundador da Unicel.
As negociações com a família Constantino começaram no fim de maio e estão correndo a toque de caixa. Já ocorreram cerca de oito encontros com os controladores da Gol e o representante da família no negócio, o ex-ministro do Planejamento Antônio Kandir, que é membro do conselho de administração da Gol desde 2004 e administrador do FIP Asas, um dos fundos de investimento criados pelos Constantino. José Roberto Melo chegou aos donos da Gol por intermédio de Álvaro Simões, ex-executivo dos bancos Unibanco, Santander e Citibank e um dos primeiros investidores da Unicel. No dia 18 de junho, chegou-se a um acordo em relação ao preço e à participação que a família Constantino terá na nova empresa. No mesmo dia, os advogados dos controladores da Gol, do escritório Mundie, começaram a vasculhar os documentos da Unicel, na chamada due dilligence. Como a empresa não tem passivos, pois acaba de ser criada, o processo tende a ser célere.
A exemplo da Gol, o modelo de negócios da Unicel tem na simplicidade seu maior aliado. No caso da companhia aérea, bastou oferecer vôos em uma única classe, com apenas um modelo de avião, voando somente em rotas nacionais. Os concorrentes ofereciam três classes, tinham frotas assemelhadas a uma salada de frutas e voavam para o mundo inteiro. O que a Gol descobriu, e todas tentaram imitar em seguida, é que complexidade gera custos. A Unicel, com a providencial ajuda dos Constantino, vai tentar fazer parecido. Enquanto as grandes do setor oferecem diversos aparelhos, inúmeros planos de tarifas e, no caso da Vivo, duas tecnologias (CDMA e GSM), a Unicel venderá apenas chips de celulares pré-pagos com a tecnologia GSM. Sua rede será restrita à região metropolitana de São Paulo, que é atendida, atualmente, por Vivo, TIM e Claro (trio que atua em todos os estados e detém quase 80% do mercado brasileiro). Para tirar clientes das grandes, a Unicel pretende oferecer minutos de ligação a um custo 40% menor que a média do mercado.
Para conseguir dar descontos dessa magnitude mantendo a rentabilidade, a Unicel desenvolveu um estilo mão-de-vaca que ficou comprovado em seu nascedouro. Para atuar em 63 municípios, incluindo os da Grande São Paulo, a companhia vai pagar apenas 94 milhões de reais. No passado, uma licença como essa chegou a sair por um valor 30 vezes superior. Visando manter os custos sob controle, a Unicel vai terceirizar o máximo de serviços possível, como o call center. Além disso, alugará toda a rede, que será construída e operada pela sueca Ericsson. Também quase não investirá em marketing nem subsidiará a compra dos aparelhos celulares pelos clientes. "Vamos oferecer apenas o chip do celular em canais de distribuição alternativos, como banca de jornal e vendas porta a porta", diz Melo. "Vender telefone é coisa para Motorola, LG e Nokia."
O investimento da família Constantino será um prêmio à teimosia do fundador da Unicel. Ex-capitão de artilharia da Academia Militar das Agulhas Negras e dono de empresas de prestação de serviços na área de telecomunicações, Melo decidiu criar uma operadora de celular de baixo custo há sete anos, quando se deu conta de que pagava 20 centavos por minuto num plano pós-pago e sua empregada doméstica gastava 1,40 real por minuto com um pré-pago. Sua idéia fixa passou a ser oferecer o serviço pré-pago a preços de pós-pago. Desde então, investiu no desenvolvimento de sistemas de telecomunicações que possibilitassem custos menores, até chegar à tecnologia atual, que será utilizada pela Unicel. Melo afirma ter torrado 20 milhões de dólares do próprio bolso no novo sistema, que permite redução de 50% nos custos operacionais. Para montar uma nova operadora e colocar a tecnologia em funcionamento, eram neces sários mais 150 milhões de dólares. Ele foi, então, atrás de potenciais parceiros. Conseguiu atrair o investidor americano Edward Jordan - conhecido por apostar alto em projetos de tecnologia - e, agora, os donos da Gol.
Para ter trajetória semelhante à da companhia aérea, a Unicel precisará superar imensos desafios. O maior deles diz respeito à situação da concorrência. Quando inaugurou suas operações, a Gol encontrou algumas de suas rivais em estado pré-falimentar. Não é o que acontece no mercado de telefonia. As operadoras de celular não apresentam problemas com suas finanças. Além disso, são controladas por conglomerados como América Móvil, Telefónica e Portugal Telecom, que demonstram um apetite voraz pela liderança dos mercados em que atuam. "Como são lucrativas e têm escala, as grandes operadoras têm fôlego para reduzir preços e sacrificar as margens para não perder clientes", diz Luis Minoru, diretor-geral da consultoria de telecomunicações Yankee Group na América Latina.
Além de enfrentar uma concorrência agressiva, a Unicel terá de convencer os brasileiros a mudar de hábitos. Para muitos, o celular ainda é sinônimo de status. E, nesse caso, comprar um aparelho sofisticado subsidiado ou até mesmo ganhá-lo de presente da operadora pode parecer mais atrativo do que desembolsar o valor total pelo telefone para, depois, pagar mais barato pelos serviços. Os números mostram que os brasileiros pagam muito mais que usuários de outros países pelo minuto das ligações. Na Índia, o preço médio por minuto é 3 centavos de dólar. Os indianos falam 445 minutos por mês ao celular. Na Rússia, o minuto sai por 5 centavos e a demanda é de 122 minutos mensais. No Brasil, onde o preço chega a 16 centavos de dólar, são consumidos apenas 80 minutos mensais. Ou seja, fala-se pouco e o lucro das operadoras vem das tarifas. Justamente como faziam as companhias aéreas pré-Gol. Especialistas acreditam que a estréia da Unicel pode servir como um teste para o atual modelo de telecomunicações no Brasil. "Se a Unicel atrair muitos clientes, vai incomodar a concorrência e causar mudanças profundas no mercado brasileiro", diz Jörg Funk, do Boston Consulting Group.
Embora o desafio seja complexo, os exemplos internacionais mostram que há espaço para empresas de celular de baixo custo e baixa tarifa. A dinamarquesa Tell More conquistou, em dois anos, 11% do mercado com um custo de vendas 80% mais baixo do que o de suas concorrentes. Assim, conseguiu reduzir 50% a tarifa média praticada na Dinamarca. Outro exemplo é a espanhola Yoigo. A operadora iniciou suas operações em dezembro de 2006, cobrando 12 centavos de euro por minuto - preço 15% menor que o valor médio cobrado pelas concorrentes. Em apenas três meses, conquistou 100 000 clientes e tornou-se a quarta operadora de telefonia celular da Espanha. Os planos para a Unicel são, justamente, impulsionados pelo sucesso de suas pares européias. O retorno do investimento é aguardado para os próximos três anos. "Pretendemos crescer no Brasil todo à medida que surgirem novas licitações", diz Melo. A Unicel também deve levantar dinheiro na bolsa, com sua abertura de capital nos próximos dois anos. É indiscutível que a Unicel herdou da Gol a ambição. Falta saber se repetirá seu sucesso - e essa, claro, é a parte mais difícil.
A guerra de preços da Unicel
Como a recém-criada operadora pretende cobrar 40% menos que as rivais nas ligações de celular
TECNOLOGIA: Vai operar com software próprio, economizando por não ter de comprar tecnologia de fornecedores
SIMPLICIDADE: Não haverá planos de tarifas ou aparelhos subsidiados. Serão oferecidos apenas chips com a tecnologia GSM, e os serviços terão preço único
SEGMENTAÇÃO: A Unicel vai atuar apenas no estado de São Paulo, o maior do país.A idéia é roubar clientes das três líderes
Fonte: Unicel
Os negócios da família Constantino
As empresas que já receberam investimentos dos donos da Gol
Gol: Companhia aérea de custos e preços baixos, com faturamento de 4 bilhões de reais
Grupo Áurea: Conglomerado que reúne 38 empresas de ônibus em sete estados brasileiros
Providência: Maior fabricante brasileira de não-tecidos, fatura cerca de 500 milhões de reais
BRVias: Companhia criada para investir em concessionárias de rodovias
Portal EXAME
<p><a href="" rel="bookmark" title="INFO Online">Unicel está na mira dos donos da Gol</a>, Daniella Camargos, da EXAME - SÃO PAULO - Por que a empresa dos Constantino pretende comprar 45% do capital da Unicel, uma operadora de telefonia celular que ninguém conhece.
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